Андрей Бойко (B2B-Center): "Cейчас можно потратить 50 000 рублей на согласование закупки ручки за 3 000"

 Рынок электронной торговли между коммерческими компаниями увеличился в 2019 году на 36% и составил 2,3 трлн рублей. Такие данные привёл коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко со ссылкой на анализ данных 12 крупнейших электронных торговых площадок. Для сравнения: весь объём b2b-торговли в России превышает 14 трлн рублей.

По словам Бойко, на B2B-Center прошло закупок на 1,7 трлн рублей. За год площадка увеличила этот показатель на 57%. 

Главные тренды рынка

Главный тренд – это оцифровка закупок малого объёма через интернет-магазины для бизнеса. Сейчас на обслуживание таких закупок компании тратят слишком много времени, денег и ресурсов.

"Один из наших клиентов подсчитал, что тратит 50 тысяч рублей на согласование и проведение закупки ручки за 3 тысячи. Процессы слишком сложные. Составить ТЗ и документацию, опубликовать всё это на площадке, получить предложения, вскрыть конверты и подписать протоколы, а потом проверить поставщика и подписать с ним контракт. По факту же нужен не процесс, а результат".

Второй тренд – управление данными о закупках. Сейчас надо разбираться в закупаемой продукции, отслеживать ситуации, когда цена одного и того же предмета закупки скачет на 300–400%. 

"Обычный покупатель может заказать бутылку молока через интернет и получить её через 15–30 минут, а компании для покупки 10 бутылок надо ждать две недели и задействовать отдел закупок из 8 человек. Рынок исправит это противоречие в ближайшее время".

Самые быстрорастущие сегменты на B2B-Center – это закупки торговых сетей и интернет-магазинов (за 2019 год их объём вырос на 41%), телекоммуникационных компаний (на 17%) и агрохолдингов (на 14%).

Драйверы рынка

Основная причина роста этого рынка - всё большее проникновение электронных закупок. Сейчас переход на электронные закупки стал органичным элементом цифровой трансформации бизнеса. 

Ещё одна причина – смена поколений, в том числе в среде менеджмента. Сейчас на рынок труда вышли люди 25–35 лет, которые выросли в мире высоких технологий, доверяют им и спокойно пользуются. Для таких людей интернет-торговля – это норма, а не какая-то модная новинка. Поэтому они активно используют ЭТП для экономии, контроля и автоматизации закупок.

Основные тормоза прогресса

Главный тормоз - предубеждения и страхи у части игроков на рынке. Причины тут разные. Кто-то изучил опыт жёсткого регулирования госзакупок и понял, что в бизнесе это не сработает. Кто-то столкнулся с недобросовестным оператором ЭТП и разочаровался во всех других площадках. Кто-то по-прежнему чрезмерно охраняет секреты компании и боится открытости.

По словам Людмилы Игнатьевой (B2b-маркетплейс "на_полке"), важным барьером b2b-ecommerce в настоящее время является сложность расчетов между юрлицами в онлайне и отсутствие финансовых инструментов на онлайн-площадках. 

"По опыту “на_полке”, больше всего в онлайне покупают высокооборачиваемые товары —  газированные напитки, воду, пиво, снеки. Предприниматель продает одну партию и на вырученные средства закупает следующую. Для покупки товаров, которые дольше лежат на полке, например, бакалеи, магазинам нужна отсрочка платежа. Чтобы “растянуть” оборотные средства, магазины могут одну и ту же кока-колу покупать у нескольких поставщиков, каждый из которых предоставляет отсрочку. Онлайн-платформы редко дают такие возможности", - поясняет она.