Сергей Байбик (Авто.ру): зайти на наш рынок крайне сложно, да и работать непросто

Сколько вы знаете крупных интернет-магазинов электроники? А автозапчастей? Вам не кажется странным эта разница? И это при том, что рынок запчастей рос во время кризиса. Люди, потерявшие надежду купить новую машину, решили вложиться в ремонт старой. В результате число покупателей выросло, а сегмент стал настолько популярен, что в него пошли и многие большие супермаркеты. Впрочем, этот рынок существенно отличается от других сегментов, поэтому далеко не у всех получается запустить продажи.

Главный редактор E-pepper.ru Игорь Бахарев обсудил с руководителем сервиса "Запчасти" Авто.ру Сергеем Байбиком особенности рынка автозапчастей, его развитие и перспективы.

Сергей, в онлайне есть много разных сегментов. Вы можете в двух словах сказать, чем интересны именно автозапчасти?

Если говорить в целом бизнес, то тут немного другие клиенты. Далеко не всегда это непосредственно физические лица. Часто в роли клиентов выступают мастера, которые закупают деталь под владельца автомобиля. Это станции техобслуживания (СТО), консьерж-сервисы для автомобилистов и другие компании.

Есть ли у вас хотя бы приблизительная раскладка по рынку, сколько процентов людей сами ищут детали, а сколько закупается через СТО?

У нас лично такой разбивки нет, так как для нашего сервиса все пользователи одинаковы. В целом, кажется, что всё-таки обычный физический пользователь занимает более 50% наших клиентов. И тут понятно, почему. Автолюбителей, которые готовы покупать запчасти самостоятельно гораздо больше, чем представителей бизнеса. Хотя покупки такие клиенты совершают чаще. В целом, в общем объёме от всех заказов 15-20% будет бизнес, всё остальное — частные клиенты.

Это касается всех деталей или есть различия?

Всё, что касается расходников и каких-то аксессуаров (масла, аккумуляторы, тормозные колодки, свечи...), они постоянно нужны при прохождении ТО, однако их человек может купить и сам, особенно, если он экономит. Поэтому в магазинах можно увидеть целые разделы «запчасти для ТО». Думаю, что на продажу таких деталей приходится около 70% частных клиентов.

Другое дело – сложный ремонт. Дорогие детали, при покупке которых легко ошибиться. Тут экономия уходит на задний план, очень важно, чтобы мастер в автосервисе выбрал бы деталь сам, а потом бы отвечал за ее качество. Такие детали, в основном, покупают представители СТО (до 80% от общего числа заказов).

У нас долго был спад потребительской активности, во время которого спрос на детали пошел вверх. Закончился ли этот тренд?

Еще нет. Люди перестали покупать новые машины и стали больше покупать б/у. А такие автомобили надо чинить. Поэтому рынок запчастей так или иначе растёт. И тут интересный тренд: число игроков постепенно увеличивается, а когда на рынке 1-2-3 игрока, то все они ощущают что «о, у нас прёт покупатель». А когда продавцов слишком много, то спрос размывается и компании чувствуют недостаток покупательской активности.

Много ли игроков? Когда я говорю о рынке фешн, то я точно понимаю, что есть у нас десяток игроков, я могу их назвать влёгкую. Если говорить о рынке деталей, то... Ну хорошо, есть Экзист, есть Emex, есть Автодок, я, по крайней мере, слышал такое название. Всё.

Тут еще одна особенность нашего рынка. Зайти на него крайне сложно, да и работать совсем непросто. Построить бизнес автозапчастей — не то же самое, что открыть онлайн-магазин одежды. Дело в том, что одежда – это товар, который отличается только размером. И если ты увидел на сайте внешне красивую рубашку, которая подходит по размеру – ты её купил. В запчастях существует масса тонкостей, запчасть может подходить для одной комплектации автомобиля и не подходить другой в рамках одного года выпуска, здесь огромный ассортимент. Поэтому тот, кто вышел первый на рынок онлайн торговли в этом сегменте, победил.

А локальные игроки, работающие в пределах одного города?

Да, есть локальные игроки, которые пытаются местными складами перетянуть на себя хотя бы часть рынка, но у них это получается с переменным успехом.

Проблемы с логистикой или с чем-то ещё?

В целом, все крупные дистрибьюторы доставляют свои товары до любого города России. Где-то быстрее, где-то медленнее. Некоторые делают это сами, некоторые через посредников. Но чем крупнее компания, тем проще, потому что у них больше заказов, и им проще довести каждый конкретный товар до определённого региона. Именно поэтому тут важно было прийти первым. Новичкам и мелким игрокам здесь не светит ничего, потому что они не могут конкурировать с крупными.

Раз уж о регионах заговорили. Какие самые популярные регионы при продаже запчастей?

В целом, рынок хорош тем, что тут популярность деталей везде примерно одинаковая. Просто в разных частях страны действуют разные игроки.

Большой ассортимент предполагает большое финансовое плечо. Продавцу легко промахнуться с закупками, тогда на складе зависнут детали для непопулярных машин. Насколько это рисковый бизнес?

У нас таких данных нет, но на самом деле всё понятно. Для того, чтобы начать торговать запчастями, нужна экспертиза. Если ее нет, то это сразу проигрышный вариант. В отличии от одежды, где можно скинуть цену и 60-70% запасов сразу продать, если запчасть не подойдёт к машине, её можно только отдать в металлолом. Поэтому риски огромные.

Это всё означает, что рынок вообще не движется в интернет?

Я бы так не сказал. Запчасти — это сегмент, который не так быстро движется в онлайн, как, например, другие категории: электроника, одежда. Но движение идет. Если человеку нужны запчасти, значит у него возникла какая-то проблема. А сейчас человек привык, что ответ на проблему он обычно ищет в интернете, причем выбирает такое решение, которое будет для него максимально выгодным с точки зрения времени и денег.

Сколько сейчас магазинов в интернете торгуют запчастями?

Сложно сказать. По нашим оценкам, в России есть порядка 30 тысяч магазинов и бизнесов, торгующих запчастями. Это офлайн и онлайн. Сейчас идёт увеличение тенденции на выход в интернет, и даже у компаний, которые продают детали с разобранных автомобилей, бывают свои сайты. Часто это просто сайт-визитка, где написано «мы такие-то, находимся здесь». И тут оценить, кто продаёт, кто не продаёт, очень тяжело. В целом я думаю, что у 70% из этих 30 тысяч есть сайт.

А если мы говорим о сайте, где есть хотя бы 10 покупок в неделю?

Ну, только если совсем уж примерно, я думаю, что не больше, чем пара тысяч. Самый верхний предел — 5000.

Китай оказал какое-то влияние на рынок? Что с Алиэкспресс?

С одной стороны, все говорят, что люди покупают в Китае. На самом деле, в нашем сегменте он настолько мало отъедает от рынка, что на него пока не стоит обращать внимание.

Приход китайских продавцов уменьшил средний чек?

Скорее всего, да. Понимаете, тут проблема контрафакта. Люди часто думают, что покупают оригинальную деталь, а покупают контрафакт. Потому что увидели цену ниже на 30-40%, решили, что акция или скидка, купили, а оказалось, что у них не фильтр, а туалетная бумага, грубо говоря.

Впрочем, в столицах, которые составляют, наверное, процентов 70 по спросу, люди всё-таки имеют достаточный доход, чтобы не ставить на машину совсем дешевые детали. Поэтому покупатель всё-таки предпочитает чуть больше тратить денег, но иметь качественные детали, машину, которая не сломается.

Есть ли еще какие-то причины колебания среднего чека?

Средний чек на этом рынке может меняться, только если есть какие-то колебания валют. Но изменения в количестве покупаемых запчастей в целом по рынку незначительны. Тенденция к росту существует: при улучшении благосостояния потребителей и постепенном уменьшении возраста автопарка.