Почему пандемия для дистрибьюторов в eCommerce — не проблема, а возможности

Первая неудача в онлайне не должна останавливать

Торговый дом «Продвей» — московский поставщик продуктов питания в магазины. Начинали с палатки на оптовом рынке 15 лет назад. Сегодня это крупная дистрибьюторская компания с собственным складом на 5 тысяч паллет и автопарком в 20 грузовых машин. В ассортименте более 1 500 товарных наименований: напитки, кондитерские изделия, бакалея. 

Основной канал продаж поставщиков продуктов питания — собственная торговая команда. Представители компании посещают торговые точки по индивидуальному маршруту и принимают заказы. О том, чтобы продавать онлайн, мы задумывались давно. Сайт поставщика — это не только онлайн-витрина товаров, но и возможность рассказать о себе брендам, которые планируют с нами работать. Когда начинаешь сотрудничество, часто от контрагента получаешь запрос «А как вас найти в интернете?» Несколько лет назад с помощью агентства и фрилансеров создали собственный сайт с витриной товаров. Разработка шла несколько месяцев, но “до ума” его так и не довели — в штате не было отдельного специалиста, который бы отвечал за развитие проекта. 

В прошлом году стали получать от торговых точек обратную связь — клиенты заказывают продукты онлайн. Мы тоже стали выбирать онлайн-платформу.

Сначала подключились к одному такому сервису, но было всего несколько заказов в неделю. Встречались с представителем другой площадки, но и там эффекта и роста заказов мы не заметили. И на время свернули эксперименты, решили развивать торговую команду.  

Кризис — новые возможности

Продолжить поиски онлайн-площадки нас вынудил карантин. В апреле магазины многих клиентов закрылись, а наша торговая команда не могла выйти «в поля». Мы принимали заказы по телефону, но прошлогодних объемов достичь не могли. Доставку усложнял режим пропусков в Москве. С мая заключили договор с B2B-маркетплейсом «на_полке». Вошли на площадку в несезон. Летом многие позиции закрываются. Например, мы не продаем часть кондитерского ассортимента. И хотя мы расширяет категорию напитков, все равно обычно летом ощущаем спад продаж. Но в этом году такого не было. 

Благодаря онлайн-продажам наша выручка выросла на 40% с мая август по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Уже в первый день размещения на маркетплейсе менеджеры по обработке заказов получили 10 заказов. Для сравнения — торговый представитель ежедневно получает от клиентов от 5 до 10 заказов в день, в редкие дни — 15-20 заказов. Сейчас от клиентов «на_полке» мы получаем 40-50 заказов ежедневно. 

Динамика онлайн-продаж ТД «Продвей» на маркетплейсе.

Онлайн-сервис не заменит торговую команду

Онлайн-площадка для дистрибьютора — это не замена привычному каналу продаж. По крайней мере пока. Мы не планируем сокращать торговую команду. С помощью онлайн-торговли мы расширяем клиентскую базу и получаем новые заказы. 

Несетевая продуктовая розница медленно внедряет новые технологии. Магазины у дома до сих пор изучают бумажные прайсы и звонят своему торговому представителю. Это дело привычки. Но есть продвинутые клиенты, которые видят преимущества онлайна: прозрачность, экономия времени, возможность сравнить цены, автоматизация закупок.

Среди наших клиентов те, кто часть заказов отправляют торговой команде, а другую часть — заказывают онлайн в приложении. Но это исключение. В целом состав заказа и средний чек в онлайне и офлайне у нас одинаковый. 

Новый канал продаж —  больше работы

В онлайн-продажах мы новички: прошло всего три месяца с первого заказа  «на_полке». Но уже несколько выводов для себя сделали. Если вы решите продавать онлайн через агрегатор или маркетплейс, то не ждите, что сервис все сделает за вас. Вам тоже придется много работать: вовремя обрабатывать заказы, готовить документы и работать над профилем компании, так как конкуренция в популярных категориях высокая.  

Еще одна сложность — это работа с совершенно новыми для вас онлайн-инструментами: загрузка прайс-листов, фотографий товаров, корректировка районов доставки, управление ценами. Если нет отдельного специалиста для онлайн-продаж, то брать на себя новые задачи придется руководителю. Когда мы поняли, что онлайн-канал приносит реальные результаты, мы взяли в команду менеджера для развития eСommerce.