Иван Миронов (Яндекс.Маркет): Сейчас лучшее время, чтобы начать продавать на маркетплейсах

Рынок электронной торговли и так развивается высокими темпами, а события весны этого года лишь помогли этому росту — с января по апрель российская аудитория онлайн-торговли увеличилась на 17 миллионов пользователей, по оценкам Яндекс.Маркет Аналитики. Выйти в онлайн с минимальными усилиями продавцам помогают маркетплейсы. Об их преимуществах, поиске лучшего варианта сотрудничества и благородном риске — в колонке для e-pepper руководителя отдела развития продаж Яндекс.Маркета Ивана Миронова.

Покупатель ищет место, где может купить всю корзину

Рынок идет в сторону e-commerce, и особенность этого перехода в том, что у клиента уже есть сформированная покупательская корзина, которую он теперь пытается купить онлайн. Мультикатегорийный маркетплейс помогает клиенту максимально удобным способом закрыть сразу всю эту потребительскую корзину. Это возможно за счёт подключения большого количества продавцов и быстрого увеличения ассортимента. При этом из-за внутренней конкуренции между продавцами маркетплейс предлагает покупателю ещё и выгодные цены. Но главное преимущество маркетплейсов в глазах покупателей — это всё-таки продукт: сайт, приложение, программа лояльности, удобство доставки, что возможно благодаря собственной инфраструктуре маркетплейса, инвестиции в которую у небольших магазинов на порядок меньше.

Мы в Маркете сейчас взялись за развитие логистики как для удобства покупателей, так и продавцов. Недавно запустили на базе Ростовского логистического комплекса сортировочный центр и теперь сотрудничаем с местными поставщиками по модели «Витрина + доставка». Такая же возможность появилась у продавцов из Санкт-Петербурга и в этом году появится в Краснодаре и Нижнем Новгороде, где мы тоже открываем сортцентры. Всё это упростит и ускорит доставку заказов в эти регионы.

Какую модель сотрудничества с маркетплейсом выбрать — метод проб и ошибок

Сразу скажу, что, по моему мнению, нет продавца, которому не стоило бы размещаться на маркетплейсах — они подходят всем, у кого есть юрлицо и товар для продажи. Маркетплейс помогает напрямую, без посредников, продавать и маленьким производителям, и средним, и крупным.

Для тех, у кого есть только офлайн-магазин или вообще нет собственной розницы, маркетплейсы помогают быстро и беспрепятственно выйти в онлайн. Весной, когда многие розничные непродовольственные магазины закрылись одним днём, грамотным выходом из ситуации для них было именно перебрасывание ассортимента на маркетплейсы. Для тех, кто уже представлен в онлайне в собственной рознице, выход на маркетплейсы станет ещё одним каналом продаж.

Обычно маркетплейсы предлагают три основных вида сотрудничества. Назову их так же, как они официально называются на Маркете: «Витрина + фулфилмент», «Витрина + доставка» и «Витрина + упаковка».

• «Витрина + фулфилмент» — полный комплекс услуг маркетплейса, который хранит у себя товары, сам собирает заказы, сам упаковывает и доставляет.

• «Витрина + упаковка» — схема, когда продавец привозит товары на склад маркетплейса под заказ. Их там сразу упаковывают в заказы, и за хранение платить не нужно.

• «Витрина + доставка» — модель сотрудничества, которая подходит для партнёров, умеющих самостоятельно собирать и упаковывать заказы. Маркетплейс поможет с доставкой и возьмёт на себя всё общение с покупателем.

Сразу скажу, что выбор модели индивидуален не только для каждого продавца, но и для каждого товара, поэтому чем шире у партнёра ассортимент, тем больше вероятность, что схемы сотрудничества придётся миксовать. Универсального рецепта, согласно которому можно распределить ассортимент по разным моделям сотрудничества, не существует — здесь требуется кропотливая работа, метод проб и ошибок, но базовые рекомендации присутствуют.

Первый признак, по которому нужно оценить ассортимент, — это оборачиваемость товаров. Товары нерегулярного спроса, особенно если они ещё и крупногабаритные и их количество у вас ограниченно, хранить на складе маркетплейса невыгодно. Лучше оставить их у себя и продавать по модели «Витрина + доставка» или «Витрина + упаковка» на маркетплейсах и параллельно в других каналах, если они у вас есть. Например, если магазин продаёт 1000 SKU чехлов для мобильных телефонов, то хранить на складе маркетплейса лучше только 100 — 200 самых ходовых моделей, а остальные привозить под заказ. Если партнёр продаёт мебель, то её размещение на складе маркетплейса и оплата доставки до склада — это необоснованные траты, которые увеличивают стоимость продукции для клиента. Здесь тоже обычно подходит именно «Витрина + доставка», а не фулфилмент.

Второй признак — стоимость товаров. У разных маркетплейсов тарифы отличаются, поэтому необходимо определить, какие товары выгодно хранить на складе маркетплейса, а какие — на собственном.

Всё описанное требует от продавца большой вовлеченности в процесс, потому что товары на маркетплейсе не продаются сами. Многие партнёры думают: «Я сейчас ассортимент загружу, ничего делать не буду, и у меня всё само попрёт». Так не работает. Мало того, что нужно подключаться и пробовать, рисковать, так еще и регулярно тратить время на аналитику: отслеживать информацию, знать, что происходит на рынке и в жизни людей, сравнивать цены с конкурентами. Здесь не получится закинуть товары на склад и пропасть на месяц, чтобы всё само как-то продавалось. Успешны на маркетплейсах те вендоры, которые тратят час — два в день, чтобы корректировать стратегию, участвовать в акциях, следить за ценами конкурентов, за остатками на складах и продолжать расширять ассортимент.

­Маркетплейс в высокий сезон

Крупные маркетплейсы ежегодно тратят большие бюджеты на привлечение аудитории во время крупных ритейл-поводов: 1 сентября, «чёрная пятница», Новый год. Чтобы продавцу получить доступ к этой аудитории, готовой на многое, на маркетплейс нужно выйти чуть раньше, и в идеале — за пару месяцев до события. Так появится возможность выбрать наиболее эффективные модели сотрудничества, научиться выставлять цены на товары с оглядкой на цены конкурентов, наладить процессы у себя.

Если подготовиться к высокому сезону, заранее научиться работать с маркетплейсом и непосредственно в сезон постоянно мониторить ситуацию, то маркетплейс может дать действительно большое количество продаж. Наши продавцы уже «репетируют» «чёрную пятницу» на нашей собственной распродаже — Аномалия.

В заключение скажу, что, по моему опыту, работать с маркетплейсами сложно только поначалу. В целом, чтобы начать, надо просто рискнуть — без авантюризма бизнесы не растут и не развиваются. Затем уже нужно усиленно работать. И сейчас самое лучшее время, чтобы начать.