Как автопроизводители пошли в онлайн-канал: аналитика ПЭК

Производители автотоваров всё чаще предпочитают использовать для продажи своей продукции сегмент eСommerce, отмечается в отчёте ПЭК. По мнению экспертов, это связано, в первую очередь, с высокой комиссией дистрибьюторов, а также с ростом популярности интернет-магазинов как одного из каналов продаж на фоне карантинных ограничений.

Ранее, до широкого развития рынка eСommerce, интернет-продажи реализовывались преимущественно через дистрибьютеров, которые напрямую работали с производителями. Дистрибьюторы распространяли продукцию в офлайн-магазины и автосервисы, а также полностью контролировали продажи.

Начиная с марта 2020 года покупательский спрос на автозапчасти снизился из-за курсового колебания цен и условий карантина. При этом, по данным аналитиков ПЭК, комиссия в этой категории может достигать от 15 до 25% и более.

"Российский дистрибьютер, работающий в сегменте автозапчастей, закладывает в стоимость в том числе конвертации валюты. А за счет нестабильности рубля в период кризиса цены могут меняться ежедневно, если стоимость заранее была не оговорена в долгосрочном договоре", - поясняет руководитель бизнес-юнита "Маркетплейс" ПЭК.Молл Антон Гусев.

По данным аналитиков ПЭК, за 2019 год покупательский спрос на автозапчасти вырос в среднем на 10-15% по отношению к предыдущему году. Гусев связывает этот показатель с переходом покупателей из офлайна в онлайн. Однако, он подчеркивает, что клиенты не готовы вкладывать деньги в дорогостоящие детали в период кризиса. Кроме того, европейские поставщики приостановили прием заказов из-за того, что их деятельность в период самоизоляции была поставлена на паузу.

"Традиционно, в офлайн-магазинах пользуются спросом товары, которые необходимо приобрести в срочном порядке, например: фильтры, детали подвески, кузовные элементы. В свою очередь, в онлайне заказывают детали, которые покупатель готов ждать, например, декоративные элементы: накладки на пороги, коврики, отвесы, спойлеры. Кроме того, ассортимент автотоваров на универсальных площадках небогатый по сравнению с категориями товаров из различных сегментов. В основном продают аксессуары: коврики, навигаторы, иногда "расходники" и масла", - добавляет Гусев.

Столкнувшись во время карантина с проблемой сбыта продукции и падением объемов продаж, большинство поставщиков начали сотрудничать с крупными маркетплейсами, так называемыми "универсальными платформами". Преимущества подобных площадок: широкая аудитория, удобный интерфейс и подробное описание товаров. Кроме того, производитель получает возможность видеть свое конкурентное окружение и динамику продаж, поясняет эксперт ПЭК. Таким образом, процесс реализации продукции становится прозрачным для поставщика.

Но не всегда интерфейс универсальных маркетплейсов приспособлен для автолюбителей: нет возможности сравнивать цены или организовать поиск нужных автокомпонентов по марке автомобиля. Что делает выдачу на сайте менее релевантной запросу и требует от потенциального покупателя тратить больше времени на поиски.

"Запчасти как правило ищут по VIN-номеру. И совместить на одной площадке структуру поиска по VIN-номеру с классическим каталогом мультикатегорийных маркетплейсов не представляется возможным. Это одна из ключевых технических проблем на данный момент", - рассказывает Гусев. Данную проблему можно решить с помощью использования различных технических решений для одного каталога и для другого.