"Запустили продажи в Екатеринбурге и не наняли ни одного сотрудника"

Уральскому поставщику напитков "Дионис и К" несколько лет не удавалось закрепиться в Екатеринбурге. Найти клиентов в столице региона ему помог маркетплейс "на_полке". Рассказываем, как устроен оптовый маркетплейс и что нужно знать при работе с этим каналом продаж.

В несетевой продуктовой рознице за последние 3-4 года произошла настоящая революция. Бизнес стал прозрачным: на точках появился интернет, все покупки проходят через онлайн-кассу, большинство продавцов принимают карты. Но вот в процессе закупок автоматизация буксует, все по-старинке: на точку приходят торговые представители от разных поставщиков и принимают заявки. Но рано или поздно оптовые компании упираются в потолок: поиск новых клиентов ограничен ресурсами, а магазины уже сформировали свой пул поставщиков.

Оптово-розничная компания ООО "Дионис и к" в торговле уже 15 лет. Основной ассортимент — алкогольные, безалкогольные напитки, снеки. Компания работает в нескольких городах Свердловской области, есть собственная логистическая служба и склады. Основной канал продаж — торговая команда. Менеджеры отвечают за привлечение новых клиентов, работу с текущей клиентской базой, прием заказов и даже мерчандайзинг продукции.

"Дионис и к" удалось выйти за пределы региона — в Орловскую область, а вот освоить рынок Екатеринбурга не получалось. То ли ошиблись при выходе на рынок с ассортиментом, то ли неправильно подобрали торговую команду, но результатов не было, и филиал распустили.

Легкий старт 

Компания "Дионис и к" давно искала новые каналы продаж. Запустили сайт, однако он не генерировал новых клиентов. По закону алкоголь рекламировать нельзя, так что вся информация о продукции на сайте в закрытом доступе. 

Однако выйти в неприступный Екатеринбург компании удалось именно с помощью онлайна. Полгода назад "Дионис и к" подключился к b2b-маркетплейсу "на_полке". Это сервис оптовых закупок, на котором свои товары уже предлагают более 400 поставщиков и производителей.

Сервис взял на себя продвижение и поиск клиентов, так что вкладываться вкладываться в маркетинг не пришлось. "Дионис и к" не пришлось даже расширять штат под новое направление на старте. Вопросы ассортимента и цен на маркетплейсе решает руководитель компании, а обрабатывают онлайн-заказы и организуют поставки в Екатеринбург те же менеджеры, что работают по области.

— Для самостоятельного выхода в Екатеринбург нам пришлось бы нанять, как минимум, трех сотрудников с зарплатой по 80-90 тысяч рублей. А для запуска продаж через маркетплейс брать людей не пришлось.В каталог вывели товары, которые пользуются спросом в других городах. В результате с помощью сервиса  мы получили более 150 новых клиентов за полгода. Около 60-70% из этой базы делают заказы регулярно. Выручка с нового канала в среднем составляет 500-600 тысяч рублей в месяц. Так что пока в Екатеринбурге мы работаем только через сервис, — рассказывает Наталья Веленгурская, руководитель коммерческого подразделения "Дионис и к".

Как устроен оптовый маркетплейс 

Покупки в интернет-магазинах, на маркетплейсах и в соцсетях стали привычным делом для нас как розничных покупателей. Для оптовых закупок тоже есть маркетплейсы. На таких онлайн-платформах поставщики и производители размещают свои товары, а владельцы магазинов и кафе могут выбрать лучшие цены и сервис. И все это в онлайне в любое время суток. 

Процесс оптовых закупок на b2b-маркетплейсе очень схож с онлайн-покупкой в розничном интернет-магазине. Клиент (юридическое лицо или ИП) заходит в каталог, собирает корзину, оформляет заказ, а поставщик доставляет заказ по указанному адресу. Способы оплаты привычные для бизнеса: наличными при получении или предоплата по счету.

5 преимуществ сервиса онлайн-закупок

1. Поставщик получает новый канал продаж. Маркетплейс помогает привлекать новых клиентов, выйти в новые регионы или даже новые сегменты рынка. Например, поставщик работал с HoReCa — а на маркетплейсе нашел аудиторию магазинов у дома, или наоборот. При этом базы клиентов из онлайна и офлайна у поставщиков, как правило, не пересекаются.
2. Удобная онлайн-витрина. Онлайн-витрину смогут использовать не только покупатели в онлайне, но торговые представители для наглядной презентации предложений компании.
3. Мониторинг цен. Маркетплейс позволяет анализировать цены и ассортимент конкурентов. А значит вы сможете гибко реагировать на конъюнктуру рынка и создавать уникальные предложения и акции.
4. Минимум затрат. Поставщику не приходится вкладывать ресурсы в создание и продвижение сайта. Поставщик платит сервису комиссию только за выполненный заказ.
5. Круглосуточно и без выходных. Онлайн-сервис принимает и обрабатывает заказы даже в нерабочее время, а значит поставщик не теряет клиентов.

Серьезный подход для кратного роста

Для успешного развития нового канала все-таки понадобятся силы и время. Для создания полноценного электронного каталога придется оцифровать прайс-листы, подготовить качественные фотографии и описания для карточек товаров. Придется перестраивать бизнес-процессы, улучшать качество сервиса для удержания клиентов, мониторить конкурентов, чтобы быть в топе выдачи, придумывать акции для повышения среднего чека и объема продаж. Цены, остатки, процесс доставки и возврата товара должны быть прозрачны для клиента. Без автоматизации это не получится. 

У поставщиков, которые начинают работать с маркетплейсом, доля онлайн-продаж в обороте обычно составляет 1-2%. Чтобы вывести цифровой канал на значимый объем — 10%, 20% и больше, понадобится выделенный сотрудник. Обладающий соответствующим опытом, знаниями и мотивированный на результат. Наталья Веленгурская тоже задумывается о том, чтобы взять на развитие онлайн-продаж отдельного сотрудника.