Я знаю, что вы ели этим летом

Какой бы ни была экономическая ситуация, погода и результаты Чемпионата мира по футболу, люди всегда будут покупать продукты. Тренд на доставку еды постепенно из Москвы и Петербурга приходит и в регионы. Анна Некрасова из Iskra Lab рассказала о том, какую еду и кому сегодня доставляют онлайн-продавцы продуктов.

За последнее время мы подключили систему рекомендаций "Искра" для ряда как крупных, так и небольших интернет-магазинов по продаже еды, и собрали интересную статистику. Расскажем о том, что едят россияне. Данные собраны за последние три месяца на основе работы 7 магазинов из 5 регионов.

Хит-парад

Интересно, что в этом списке нет ни одной (за исключением, может быть, дорогих сортов сыра) сверхвыгодной позиции для ритейлера. Доставка скоропортящихся, чаще всего недорогих товаров требует особых условий упаковки и перевозки и несет дополнительные затраты.

"Маржинальность для всех товаров одинаковая, следовательно, чем дороже товар, тем его выгодней продавать, - говорит Олег Казанцев, руководитель интернет-магазина "Домой доставим" из Перми. - С другой стороны, есть определенные издержки на сборку, упаковку и доставку. Так, например, при одинаковой стоимости упаковки печенья и 5 литровой баклашки воды, гораздо проще упаковать и доставить заказ с несколькими пачками печенья, чем с 2-3 пятилитровыми бутылками. Так что чем дороже товар в пересчете на вес, тем логично выгоднее. Из этого можно сделать вывод, что хороший товар для нас - черная икра, а плохой - вода в больших объемах".

В целом ритейлеры говорят о том, что рынок очень изменился за последние годы и щедрых покупателей осталось не так много.

"Еще два года назад товары можно было разделить на категории "выгодных" и "невыгодных", - говорит Антон Иванов, директор петербургского интернет магазина "Многомарт". - В ассортименте было много импортных позиций и качественных, вкусных и дорогих продуктов отечественного производителя. За последние годы импортные позиции исчезли совсем, отечественные производители ушли в низкую ценовую категорию. Теперь продавать неинтересно ничего. Раньше к таким неинтересным товарам можно было отнести только молочку и овощи".

Портрет идеального покупателя

По наблюдениям онлайн-ритейлеров еду онлайн чаще всего заказывают те, кто не может по каким-то причинам сходить в магазин. В "Многомарт" считают, что часто к услугам доставки еды на дом прибегают люди во время болезни. С этим в магазине связывают регулярное повышение спроса в осенне-зимний период. Также к категории покупателей, которым неудобно совершать покупки офлайн, продавцы относят молодых матерей, а, например, петрозаводский магазин "Ленторг24" часто доставляет продукты пенсионерам.

"Наш интернет-магазин - это дополнение к розничной сети, скорее имиджевое направление, но он хорошо себя зарекомендовал как самостоятельный проект и нашел отклик у покупателей из разных социальных групп, - рассказывает Иван Мамалыга, руководитель интернет-магазина "Ленторг24". - Минимальная сумма заказа для бесплатной доставки - 500 рублей. У нас много заказывают люди из так называемой социальной группы - пенсионеры, инвалиды, и для них мы палочка-выручалочка".

Средний чек по статистике за последние месяцы разнится от 1000 рублей в маленьких городах до 5000 рублей в Петербурге. За период сбора статистики доля клиентов, которые совершили в магазине больше двух покупок, составила от 23% до 44%. Интересно, что во всех магазинах примерно 30% клиентов вернулись за покупками менее, чем через месяц. Более, чем через месяц в магазин возвращается в разы меньше покупателей. В нескольких магазинах таких клиентов не было совсем, а максимальный показатель поздних возвратов составил 8%.

"Первая продажа в интернет-магазине всегда убыточна, - говорит Антон Иванов. -От хорошего заказа на 5 тысяч рублей мы заработаем максимум 500 рублей, а стоимость привлечения нового клиента сегодня составляет от 700 до 1000 рублей. Зарабатывать будешь только в том случае, если человек совершает больше 4 заказов, но немногие доходят до этой цифры".

В погоне за большим чеком

В зависимости от масштаба магазина и региона ритейлеры мечтают о выходе на средний чек от 1,5 тысяч до бесконечности. Клиентам мы предлагаем разные способы повысить продажи. Многие выбирают классические рекомендации на основе просмотренных товаров и прошлых покупок. В нескольких магазинах мы реализовали схему показа товаров, которых не хватает покупателю для приготовления того или иного блюда. От 7% до 30% товаров клиенты покупали с использованием наших рекомендаций.

Работать с интернет-магазинами в сфере торговли продуктами оказалось одновременно интересно и непросто. По нашим наблюдениям, рынок онлайн-торговли продуктами еще не сформирован, покупатели с осторожностью относятся к интернет-магазинам, а потому и бешеными оборотами ритейлеры похвастаться не могут. Тем важнее находить способы продавать больше существующим клиентам.