Советы по ценообразованию: как правильно поднимать цены в интернет-магазине

Игорь Бахарев

money

Управление ценами — ключевой и самый важный момент в работе любого бизнеса, поэтому рассказывать именно о его значимости нет смысла. Зато есть смысл рассказать о том, каким образом можно и нужно правильно и последовательно вести и регулировать ценообразование в интернет-магазине.

В этом материале будут рассмотрены как финансовые механизмы поднятия цен, так и маркетинговые, позволяющие в последующем объяснить покупателям причины такого подъема. 

Ну, а учитывая тот факт, что бизнесменом может стать каждый, рекомендуем немного окунуться в дебри экономики и освежить в своей памяти некоторые базовые основы.

В любом бизнесе, особенно в торговле, и, в том числе, в электронной торговле, выделяются следующие направления стратегий ценообразования:


Стратегия проникновения

Суть стратегии заключается в установлении цены на товар заметно ниже того уровня, который воспринимается большинством потребителей как соответствующий экономической ценности товара. Эта стратегия большим образом подходит для только выходящих на рынок компаний и легко позволяет расширить круг покупателей и привлечь к торговой марке большее количество внимания.

Главная опасность стратегии - сделать ее единственным вашим преимуществом либо остаться в ней навсегда. Отсутствие хорошей прибыли, которое она влечет за собой, а значит получения дополнительных средств для бизнеса, не даст вам возможности для его роста, и вы можете навсегда остаться тем маленьким магазином, который остро ощущает на себе все невзгоды рыночной экономики.

И не забывайте о том, что данная стратегия является самой простой для применения, а значит, что применить ее смогут, в том числе, и ваши конкуренты против вас.


Нейтральная стратегия

Стратегия представляет из себя сохранение текущих позиций на рынке и удержание достигнутого уровня прибыли или продаж. Обычно практикуется в периоды медленного развития рынка до момента наступления иных факторов, которые могут повлиять на возможность изменения цены в большую или меньшую сторону.


Стратегия "снятия сливок"

Противоположная по механике стратегия, направленная на умышленный рост цены с целью отсечения большей части покупателей. Это имеет смысл делать в том случае, если увеличение прибыли за счёт высокой цены сможет нивелировать потери, обусловленные снижением общих объёмов продаж, а также с целью минимизации трудовых и финансовых затрат на обслуживание этих клиентов.

Является весьма серьезной стратегией, экспериментировать с которой необходимо с максимальной внимательностью и только после глубокого изучения рынка.


Стратегия дифференцированных цен

Наиболее распространенная стратегия, которая представляет из себя использование широкого спектра разнообразных скидок и льготных цен для различных категорий товаров и покупателей. Проводится в целях стимулирования продаж определённых видов продукции, а также привлечения или удержания отдельных групп покупателей, поддержания общей лояльности к продавцу, либо борьбы с сезонными спадами.


Стратегия качества

Скорее маркетинговая стратегия, которая предусматривает явное повышение продавцом качества продаваемого им товара относительно аналогичных образцов конкурентов, равно как и собственное выделение за этот счет своей компании среди конкурентов, с одновременным повышением цены.

Стратегия "качественности и особенности" может вскружить голову не только клиентам компании, но и ее руководителям, поэтому не стоит забывать о том, что цена на товар должна расти в пропорции большей, чем издержки, обусловленные повышением качества товара и его маркетингом.


Стратегия лидера рынка

Стратегия, которая предполагает установление и корректировку цен в соответствии с ценообразованием ведущего предприятия отрасли. В большинстве случаев, является временной стратегией, предназначение которой дать время для того, чтобы разобраться в текущих бизнес-процессах и понять рынок.


Инвестиционная стратегия

Стратегия, которая никак не ориентируется на текущее состояние рынка. В этом случае, цена на продукцию устанавливается на основе себестоимости товара, плюс ориентирование на установленную в компании норму прибыли.


Какую стратегию и на каком этапе развития вашего бизнеса выбрать - решать только вам. Но стоит отметить, что грамотный руководитель не выберет что-то одно, а возьмет лучшее от всех и применит это для себя. Именно поэтому, даже если вы только запустились, либо уже уверенный "среднячок", взвешенно продумайте каждую из стратегий и прикиньте, чем конкретно для вас и вашей компании могут быть полезны или опасны ее преимущества и недостатки.


Разобравшись с основами ценообразования и стратегиями, которым оно подчиняется, можем перейти к непосредственным практическим советам. 

money-3

Итак, в большинстве случаев, увеличение цен нельзя объяснять одним только желанием увеличить вашу прибыль здесь и сейчас. Как написано выше, существует множество факторов, которые могут стать причиной этому, поэтому ваша цель - минимизировать негативные ощущения от этого. 

Будьте также готовы к тому, что вы потеряете часть клиентов, которым все ваши доводы покажутся неубедительными. Но даже их есть шанс вернуть, продавая другие товары и обеспечивая по-настоящему качественный сервис.

1. Регулярный контроль цен

Простое совет гласит, что постоянный и грамотный контроль цен вне зависимости от выбранной стратегии - залог получения прибыли. Именно поэтому стоит уделять этому моменту максимум своего внимания.

Контроль цен можно разделить на следующие типы:

1.1 Внешний контроль

Под внешним контролем подразумевается мониторинг цен, влиять на которые вы не можете, т.е. стоимость производства вашего товара у производителя, стоимость продажи у поставщика, стоимость операционных расходов по доставке товара, а также такой фактор, как изменение цен на данный товар у ваших конкурентов.

К внешним факторам, влияющим на ценообразование, можно отнести различные экономические события, происходящие в отрасли и в экономике в целом, такие как: рост таможенных пошлин, сезонные скачки стоимости логистики, курсы международных валют и т.п.

Каким образом вы можете контролировать эти показатели? Скорее, контроль заключается в актуальном мониторинге этих цен и ведении их учета.  Большая часть внешних факторов, влияющих на ценообразование носит циклических характер, поэтому, благодаря своевременному прогнозированию вы в разы облегчите себе работу по определению цен и сможете заранее подготовить к этому ваших покупателей.

1.2. Внутренний контроль

Внутренний контроль ценообразования более глубокая вещь, которая напрямую связана с внешними вещами, к которым прибавляются ваши внутренние факторы, такие, как: операционное обслуживание данного товара, операционное обслуживание всего бизнеса в целом затраты на привлечение клиента и маркетинг в целом.


2. Продажа улучшенных версий товара

В своем большинстве, рост цен на товары у потребителя связан с самым главным вопросом: "Почему цены выросли?". И клиент старается сразу же на него найти ответ: "На мне хотят заработать!". Именно поэтому рекомендуется повышать цены и ставить их именно на... более новые версии товаров, объясняя рост цены более высокой функциональностью самого товара. Тем самым, вы также будете поддерживать ассортимент магазина в актуальном состоянии и лучше следить за трендами.

Важный момент, в этом случае - подчеркнуть, что обновленная версия товара стала лучше, качественнее и полезнее для покупателя, что компенсируется невысоким ростом цены на обновленную модель.


3. Продажа наборов

Если продажи улучшенной версии для вашей отрасли не подходят, то есть шанс попробовать продать сразу несколько товаров под единым пакетом.

Данная схема работает весьма успешно, если представить такой товар как часть комплекта товаров, в котором может размещаться другой или даже несколько товаров. Но стоит быть аккуратным - некоторые покупатели склонны проверять каждый товар по отдельности и суммировать их цены, поэтому стоит заблаговременно снять комплектующие товары с штучной продажи и сделать их доступными только для комплектов. 

Схема также хороша и тем, что помогает делать дополнительные продажи и повышает средний чек в магазине. Плюс это возможность продать то, что не совсем успешно продавалось по отдельности.


4. Дополнительные сервисы

Собственная гарантия, уменьшение сроков доставки, улучшенная упаковка - всё, что делается именно для удобства и во благо клиента, позволяет вам объяснить незначительное повышение цен на любой товар в магазине. Это не только объяснит повышение цен, но и положительно скажется на вашей репутации как продавца.

Как само собой разумеющееся, данные услуги должны быть внедрены и работать, иначе получаются весьма сомнительные заявления.


6. Сегменты клиентов

Под сегментацией клиентов мы подразумеваем различные программы лояльности для определенных групп клиентов в зависимости от количества их покупок, совершенных в вашем магазине. Как вы понимаете, цены могут меняться в различные стороны в зависимости от вашей текущей бизнес модели и ее целей. Попробуем объяснить о чем речь.

Законодательство России, а именно Гражданский Кодекс РФ, в статье 426. Публичный договор сообщает, что цены на товар должны устанавливаться одинаковыми для всех потребителей и могут повышаться или понижаться в области предоставления льгот отдельным категориям потребителей.

Переведя на язык маркетинга, можно сказать, что кодекс позволяет только снижать цены для, например, держателей именных или дисконтных карт магазина. Но ни в коем случае не "играть" с ценообразованием одного товара для одной категории пользователей, например неавторизованных посетителей вашего сайта.

Исходя из этого, совет заключается в том, что повышать или понижать цены на товары вы можете:

  • либо для неавторизованных покупателей (первая покупка);
  • либо для авторизованных покупателей (повторные покупки);

Как это грамотно сделать? Ответ за вами. Но не в коем случае не рекомендуем пробовать новомодные вещи, типа сегментации и формирования ценообразования одного товара по устройству, с которого заходит посетитель (зашел на сайт с устройства компании Apple - к цене +2%) и прочих, не совсем честных для клиента вещах.

Для более опытных читателей у нас также заготовлены две не менее полезных статьи. Первая называется "Считаем ROI и эффективность интернет-магазина" и прочитав ее вы поймете то, каким образом просчитывается эффективность любой бизнес-деятельности, в том числе, работы интернет-магазина. Вторая - "16 KPI для интернет-магазина" из которой вы узнаете о финансовых и иных показателях компании и сайта, за которыми в обязательном порядке должен следить каждый уважающий себя владелец интернет-магазина.

В самом конце, хотелось бы поделиться простым советом, который давно используют западные интернет-магазины - используйте 5-ти бальные опросы, в которых спрашивайте об оценке обслуживания, асосортименте, доставке и... ценах. Ориентируясь на графики последних показателей вы сможете напрямую ощущать отношение ваших покупателей к проводимой вами ценовой политике.

Материал по теме

СберМаркет запустил доставку из "Кухни на районе"

Материал по теме

Оборот платежей по картам рассрочки "Халва" вырос на 30% по итогам 2023 года

Материал по теме

СберМаркет начинает доставлять мебель из гипермаркета Столплит

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Онлайн-продажи продуктов питания: аналитика НАФИ

74% россиян по-прежнему предпочитают покупать продукты офлайн, в магазинах и на рынках, свидетельствуют данные февральского опроса Аналитического центра НАФИ. При этом доля онлайн-покупателей неуклонно раст...

Аналитика Big Data МТС: в 2024 году количество пользователей сервисов доставки товаров из-за рубежа выросло на треть

Эксперты МТС говорят о росте интереса к российским сервисам доставки товаров из-за рубежа. В январе 2024 года количество пользователей этих сервисов увеличилось на 32% по сравнению с январём 2023 года. К та...

Яндекс Маркет представил Роборуку со встроенной нейросетью

Яндекс Маркет начал использовать на своём Cуперскладе (Софьино-2) новую модель складского робота — Роборуку. С её помощью сервис планирует решать самые разные задачи — от разгрузки прибывшей партии товаров ...

Госмаркетплейс, вперёд лети: мнение экспертов

Первый зампредседателя Комитета Совета Федерации по экономической политике Иван Абрамов рассказал подробности реализации проекта строительства "государственного российского маркетплейса". В его основе предл...

Самокат расширил географию доставки горячей еды и напитков

Онлайн-ритейлер запустил новое направление доставки горячих блюд и напитков в регионах. Раздел "Всё горячее" теперь доступен горожанам в Коломне, Орехово-Зуеве, Казани, Рязани, Нижнем Новгороде, Перми и Кра...

СберМаркет запустил доставку из "Кухни на районе"

В онлайн-сервисе доставки из магазинов и ресторанов СберМаркет теперь можно заказать блюда из "Кухни на районе". Оформить доставку можно в любом районе Москвы. Клиенты могут оформить заказ через прило...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.