Как обрушить внутренние продажи на Ozon рекламой: кейс компании "Иван-чай"

Запуск внешней рекламной кампании может подкосить внутренние продажи на маркетплейсе Ozon, предупреждает директор компании "Русский Иван-чай"Александр Хлынов. По его словам 6 июня компания запустила массированную внешнюю РК на "Яндексе" и Google, а также в Facebook и других соцсетях. Суммарный месячный бюджет, который был выделен на эту кампанию составил 200 тысяч рублей, прогноз кликов - 30 000.

Сразу после запуска рекламы продажи по внешнему трафику, очевидно, выросли (конверсию с внешнего трафика оценивают промокодами). Однако продажи по внутреннему трафику маркетплейса упали на 20%, причём с отрицательным трендом.

"Залез в количество сессий - они увеличились. Но так как стали приходит "теплые" лиды вместо "горячих", то конверсия упала. Алгоритм Озон расценил это как то, что товар стал терять привлекательность, поэтому он начал опускать карточки в органической выдаче", - рассказывает Хлынов. Отсюда и падение органических продаж.

Стоит отметить, что в компании, напротив, рассчитывали на увеличение продаж, поэтому завезли на 30% больше (к максимальному запасу) товара, чтоб обеспечить бесперебойность поставок. В результате за хранение этого товара дополнительно придётся платить.

"И это за то, что мы потратили на рекламу по привлечению 30 тыс аудитории на Озон 200 тыс из своих денег. Огонь, а не благодарность", - сетует бизнесмен.

По его словам, Ozon следует учитывать падение конверсии за счет запуска внешней или внутренней РК и учитывать эти переходы отдельно. Иначе запуск РК всегда будет приводить к тому, что продажи будут падать.

Сейчас в компании планируют дождаться выравнивания конверсии на новом трафике: рекламный внешний + органический внутренний. 

"После обновления периода алгоритм перестанет видеть падение конверсии и, возможно, начнёт поднимать товары в поисковой выдаче", - рассказал Хлынов.

В Ozon нам заявили, что разбираются с этой проблемой и по результатам могут пересмотреть работу алгоритма.