Как использовать ABC-анализ для увеличения продаж на Wildberries

Чтобы продавать на Wildberries с максимальной выгодой, важно не только привлекать внимание покупателей, но и грамотно управлять своим ассортиментом. На помощь приходит ABC-анализ — простой, но очень эффективный способ, который помогает понять, какие товары действительно приносят прибыль, а на какие лучше не делать ставку. Используя ABC-анализ, вы сможете найти звезд в своем ассортименте и сосредоточиться на них. Менеджер проектов AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries Дмитрий Косик, рассказал, как этот метод помогает повысить продажи на Wildberries.

ABC-анализ — простой способ оптимизации ассортимента

ABC-анализ — это метод классификации товаров на основе их вклада в общий доход. Этот инструмент особенно полезен для работы на маркетплейсах, где ассортимент может включать сотни или даже тысячи позиций. 

Метод основывается на принципе Парето: 20% усилий дают 80% результата. 

Это правило переносится на товары в вашем ассортименте на WB, которые делятся на три категории: А, В и С.

Категория А (20% товаров, генерирующие 80% выручки)

Они составляют ядро вашего бизнеса и приносят наибольшую прибыль, хотя занимают лишь небольшую часть от общего количества. Максимально сфокусируйтесь на поддержании их доступности и качества. Это ваши ключевые позиции, которые «кормят» бизнес.

Категория В (30% товаров, генерирующие 15% выручки)

Товары этой группы имеют умеренную значимость. Они не так прибыльны, как категория А, но все же играют важную роль. Следите за их рентабельностью. Возможно, стоит проанализировать, можно ли увеличить продажи с помощью маркетинга или улучшения условий для покупателей.

Категория С (50% товаров, генерирующие 5% выручки)

Эти товары имеют минимальный вклад в общий доход. Они занимают половину ассортимента, но практически не приносят прибыли. Регулярно пересматривайте их целесообразность. Некоторые из этих товаров стоит убрать из ассортимента, чтобы освободить место для более перспективных позиций.

Например, у вас в ассортименте 100 товаров. При проведении ABC-анализа вы можете увидеть следующую картину:

• 20 товаров (категория А) приносят 80% всей выручки. Это ваши бестселлеры.

• 30 товаров (категория В) генерируют 15% дохода. Они значимы, но не критичны.

• 50 товаров (категория С) отвечают всего за 5% выручки. Это аутсайдеры, которые могут быть вовсе выведены из ассортимента.

Вы действительно можете выяснить, что более половины ваших товаров не слишком значимы. Это нормально. Хорошо, если вы узнаете об этом как можно раньше, чтобы улучшить свой ассортимент.

Почему ABC-анализ — ключ к успешным продажам

Анализ помогает понять, какие товары действительно приносят деньги и можно увидеть, что лишь несколько позиций генерируют основной доход, а остальные — «проходная» продукция, на которую вы тратите время. 

• Вы сможете оптимизировать ассортимент. Когда разобьете товары на категории A, B и C, станет понятно, что стоит оставить в продаже, а что можно вывести или заменить. Зная товары категории C, вы сможете уменьшить их количество на складе и освободить место для более востребованных товаров, которые реально работают.

• Вам будет легче управлять запасами. Знание того, какие товары из категории A (то есть самые популярные) расходятся быстрее, помогает правильно распределить запасы. Товары из группы C стоит заказывать реже, не загромождать ими склад. Это прямое улучшение вашего бизнес-процесса.

• Вы сможете продвигать то, что важно. Когда вы точно знаете, какие товары приносят основной доход, можно целенаправленно их рекламировать. Например, запускать рекламные кампании на WB именно для товаров категории A или продвигать их через микроблогеров. Это гораздо эффективнее, чем уделять внимание всему ассортименту.

• У вас будет больше прибыли и меньше затрат. В конечном итоге ABC-анализ помогает делать бизнес более прибыльным. Меньше ошибок в закупках, меньше товаров на складе, больше фокуса на самых популярных позициях — и вот результат: больше продаж, меньше затрат.

Как провести ABC-анализ на Wildberries: пошаговая инструкция

Как же сделать такой анализ? Разберем пошагово. 

Шаг 1. Перейдите в раздел «Аналитика продавца»

Зайдите в личный кабинет продавца Wildberries и перейдите в раздел аналитики.
.

Шаг 2. Откройте воронку продаж

Выберите пункт «Воронка продаж», а затем укажите период, который хотите проанализировать. Для примера мы возьмем октябрь 2024 года.

Шаг 3. Сформируйте отчет

Сгенерируйте отчет, нажав на «Создать Excel», и скачайте файл с данными, запомнив папку его расположения на вашем компьютере.

Шаг 4. Вставьте данные в шаблон таблицы

Теперь откройте подготовленный шаблон таблицы. Его вы можете найти по ссылке:

Шаблон таблицы для ABC-анализа

Затем откройте скачанный из Wildberries Excel-файл и скопируйте его содержимое. Дальше откройте вторую вкладку шаблона под названием «Вставить отчет по конверсиям» и заполните ее скопированными данными. 

Шаг 5. Перейдите к ABC-анализу

После вставки данных откройте первую вкладку шаблона «ABC-анализ». Таблица автоматически рассчитает:

• долю каждого товара в общей выручке;

• долю товаров в выручке нарастающим итогом.

Шаг 6. Отфильтруйте данные

Отсортируйте таблицу по убыванию выручки, чтобы увидеть товары с наибольшим вкладом в доход. Затем назначьте каждой позиции категорию:

• Категория А — товары, которые приносят 80% выручки (самые прибыльные)

• Категория В — товары, генерирующие 15% выручки.

• Категория С — позиции с минимальным вкладом (оставшиеся 5%).

Так можно очень быстро и эффективно провести ABC-анализ. 

Как применить результаты ABC-анализа на практике для улучшения бизнеса

После того как провели ABC-анализ и распределили товары по категориям, важно правильно интерпретировать итоги. Разберем, что делать с продуктами каждой категории.

Группа А: Товары с высокой выручкой

Они уже приносят основной доход, и здесь ваша задача состоит в том, чтобы еще больше улучшить их оборачиваемость и прибыльность. Вот несколько шагов, которые помогут сделать эти товары еще более эффективными.

• Отгрузка на региональные склады. Это поможет сократить сроки доставки и улучшить доступность товара для покупателей в разных регионах, что может привести к увеличению продаж.

• Анализ воронки продаж. Изучите, на каком этапе покупатели теряют интерес к товару. Может быть, есть какие-то узкие места в процессе покупки, которые можно улучшить. Например, если покупатели добавляют ваши товары в корзину, но конверсия в заказ низкая, можно поработать с ценой, улучшить описание товара, добавить больше отзывов или видеообзоров или даже предложить небольшой подарок к заказу, чтобы повысить доверие к продукту и мотивировать людей его заказать.

• Привлечение дополнительного трафика. Используйте внутренние и внешние каналы для привлечения внимания к этим товарам. Это может быть продвижение на самом маркетплейсе, контекстная и таргетированная реклама, работа с блогерами и даже контент-маркетинг (например, статьи с товарными подборками по различным поводам). При использовании сторонних площадок не забудьте о маркировке объявлений.

• Оптимизация себестоимости. Даже при высоких продажах можно улучшить прибыль, снизив затраты на производство и логистику. Например, можно оптимизировать упаковку, чтобы она соответствовала требованиям Wildberries и при этом была дешевле.

Группа В: Товары средней важности

Товары из категории В приносят стабильный доход, но есть потенциал для их улучшения. Если работать с ними тщательно, можно перевести эти товары в категорию А. Вот несколько шагов, которые стоит предпринять.

• Оптимизация расходов на производство. Проверьте, можно ли снизить затраты на изготовление или закупку этих товаров, улучшив процессы или выбрав более выгодных поставщиков.

• Оптимизация логистики и хранения. Снижение расходов на доставку и хранение товаров позволит повысить рентабельность. Например, можно открыть для себя новые склады Wildberries в других регионах или вовсе сменить схему сотрудничества с площадкой, пользуясь минимумом ее услуг.

• Улучшение контента. Повышение ценности товара с помощью более продуманного УТП, качественных фото, инфографики, видео. Важно, чтобы контент максимально точно отображал особенности товара, включая его преимущества и детали использования. 

Группа С: Товары с низкой выручкой

Товары, попавшие в категорию С, приносят минимальный доход и требуют особого внимания. В большинстве случаев такие товары не оправдывают своих затрат на производство и продвижение, и их нужно либо улучшать, либо исключать из ассортимента. Однако если товар новый, не спешите выводить его из продажи. Дайте ему несколько месяцев, чтобы окупились затраты на его производство и продвижение.

Если вы решите не выводить товар сразу, вот что стоит сделать.

• Увеличение конверсии. Работайте над качеством контента: улучшайте описание, добавляйте качественные фото и видео, используйте инфографику для наглядности. Это поможет повысить доверие покупателей и увеличить количество покупок.

• Увеличение охватов. Улучшайте тексты на карточках, чтобы они лучше индексировались в поиске, а также используйте внутреннюю и внешнюю рекламу для привлечения дополнительного трафика.

Если это не приведет к улучшению результатов, возможно, имеет смысл исключить товар из ассортимента.

Итоги

ABC-анализ — это эффективный инструмент, который поможет вам оптимизировать ассортимент и увеличить прибыль. Разделив товары на три группы — А, Б и С — можно сосредоточиться на самых прибыльных, немного подтянуть те, что на втором плане, и исключить или оптимизировать товары группы С. Такой подход не только улучшит ваши продажи, но и позволит сократить ненужные расходы, что, в свою очередь, повысит вашу рентабельность. Выполнить АВС-анализ легко: просто следуйте нашей инструкции и пользуйтесь бесплатным шаблоном.