Комментарии: "Торговать на Китай – это очень жесткий бизнес"

E-pepper собрал комментарии практиков об особенностях торговли с Китаем и взаимодействии с восточными партнерами: онлайн-площадками, поставщиками и покупателями. Часть из них прозвучала на прошедшем 5-6 октября Китайско-российском E-Commerce саммите.  

«Покупательская потребность у китайских потребителей высокая: вам надо научиться работать на этом специфическом рынке. Не упустите свой шанс, пока китайцы хотят покупать русские товары». (Из выступления президента международной бизнес-группы JD.com Виктора Сюя)

Алексей Федоров, управляющий партнер 220 вольт, поделился опытом интернет-магазина по размещению на площадках Alibaba Group – TMall и AliExpress (напомним, в 2014 году компания первой из интернет-магазинов разместила свои товары на AliExpress) :

1. Первым делом мы решили посмотреть на китайскую аудиторию. Тут мы выяснили, что в своей массе по отношению к нашей тематике (электроинструменты) китайцы равнодушны. Сами они, к огромному сожалению, такие инструменты не покупают. Китаец хочет, чтобы у него все было сделано чужими руками.
2. Для старта продаж на Tmall мы нашли в своем ассортименте товар, который не производился в самом Китае – продукцию российского завода "Фиолент", расположенного в Крыму. Проблему, связанную с технической (не)возможностью экспорта, в 220 вольт решили отгрузкой контейнера с товаром и последующим его размещением на складе AliExpress.
3. Для продаж с Tmall нужно внести довольно большой залог. В сегменте электроинструментов его сумма составила порядка 3 млн руб. Из этого залога компенсируют все проблемы, которые могут возникнуть у конечного покупателя с продавцом.  

Алексей Федоров отметил жесткую систему рейтингования продавцов: если rate менее 98, продавца могут и отключить с площадки. В целом, китайский потребитель защищен гораздо лучше российского, в том числе в отношении возврата товара. В ходу различные акции и скидки, когда товар порой приходится продавать ниже себестоимости: вы должны практически постоянно "сливать" товар, чтобы быть интересным онлайн-площадкам Tmall и AliExpress.

Среди особенностей китайских покупателей А. Федоров выделил их любовь к мессенджерам: пользователи не любят звонить или писать электронные письма. Поэтому, если вы хотите продавать на Tmall, то нужно "сажать специального человека, который владеет китайским языком (и отдельная история, как именно он должен им владеть)".

Генеральный директор компании Фотосклад.ру Алексей Банников поделился с E-pepper своим опытом работы на китайском рынке: "Мы начали работать с Китаем в 2010 году, когда стало понятно, что работа именно с китайским рынком наиболее перспективна. Сейчас 40% от всех наших поставщиков – компании из Китая.

Самый важный плюс в работе с Китаем – это исключение посредника в виде дистрибьютора из цепочки. Как следствие, магазин получает всю прибыль, в то время как на российском рынке дистрибьютор может забирать себе до 70% общей маржи. Безусловно, благодаря такому сотрудничеству Фотосклад.ру стал расти быстрее, мы увеличили штат и видим постоянный рост прибыли.

Однако работать с китайскими поставщиками совсем не просто. В большинстве случаев, китайские партнеры не несут ответственности за брак. А если и несут, то пересылка товар обратно стоит очень дорого. Порой случаются недогрузы товара, и выяснить, кто виноват, практически невозможно – китайская сторона не берет на себя ответственность за недостачу. Конечно, случаются проблемы с качеством товара, поэтому приходится постоянно контролировать партнеров из Китая и в случае необходимости искать более надежных по качеству продукта".

Постоянно держать ситуацию под контролем посоветовал в выступлении на саммите и коммерческий директор российско-китайского торгового дома CHIN-RU Антон Лепихов.

Он рассказал об особенностях менталитета китайских продавцов: китайские предприниматели смотрят на любую задачу через призму выгоды. Процесс идет совсем не быстро. Большинство из ваших партнеров ведут бизнес честно, но надо учитывать и особенности. Например, если вы видите низкую цену, то должны до конца выяснить, что все же в нее входит: включены ли доставка, упаковка и другие важные вам моменты.
Слово «Да» от партнера из Китая означает готовность к сотрудничеству в общем и целом, но не готовность воскликнуть "По рукам!" и заключить договор. Поэтому все тщательно нужно проверять перед оплатой. Китайские предприниматели ищут долгосрочного партнерства, которое их интересует гораздо больше, чем разовые поставки. При этом личная встреча является необходимым элементом переговоров.

Ранее руководитель департамента международного развития SPSR Express Алекс Васильев, касаясь темы переговоров с китайскими партнерами, отметил длительность процесса "присматривания": порой нужно запастись огромным терпением, чтобы проект все же заработал.

Он также подчеркнул: "Личное общение – это обязательно! В отличие от западных менеджеров, китайские менеджеры уделяют огромное внимание личным встречам. Поэтому любая компания, которая хочет построить успешный бизнес с Китаем, должна понимать, что постоянные командировки сотрудников – это неотъемлемая часть успеха в работе с китайскими компаниями".

По словам Антона Лепихова из CHIN-RU, российским предпринимателям важно понимать, что все договоренности с восточными партнерами заключаются "на берегу" и нужно быть готовым к ухудшению условий, если вдруг вы захотите даже незначительно их изменить. При выборе поставщиков актуальны ряд факторов, включая опыт работы китайского партнера с российскими компаниями и наличие рекомендаций со стороны российских коллег, банковские гарантии и др.

Кино Квок, генеральный директор компании TradeEase, китайской торговой онлайн-платформы, которая специализируется на российском рынке, рассказал E-pepper о партнерах площадки: "Сейчас у нас достаточно много партнеров в Китае, которые поставляют свои продукты через нас в Россию — около 400. Китайский рынок электронной коммерции развивается очень хорошими темпами. Исследовательская группа McKinsey & Company говорит о том, что 2020 году e-commerce в Китае достигнет размеров совокупности рынков США, Японии, Британии, Германии и Франции. Китайские компании хотят выходить на новые рынки. Основная трудность здесь при работе с китайскими компаниями — локализация продуктов".

Кино Кивок дал 3 совета компаниям, желающим выйти на китайский рынок:

1. Выучите язык. Решение проблем с коммуникацией — ключ к развитию бизнеса в Китае.
2. Проведите исследование культурных и правовых особенностей. Рынок перенасыщен локальными и импортными товарами и конкуренция будет достаточно сильной для новой компании. Предпочтение покупателей в Китае очень отличаются от предпочтений покупателей в Европе. Убедитесь, что ваши продукты будут действительно востребованы.
3. Найдите правильных партнеров и консультантов, которые специализируются на китайском рынке. Бизнес-модель в Китае кардинально отличается от модели, принятой в восточной Европе — нужно учесть все культурные особенности.

Руководитель пресс-центра B2B маркетплейса Allbiz в России Юлия Джанибекова поделилась результатами работы российской площадки на рынке Китая: "Мы также как и другие интернет-компании ориентированы на китайский рынок, ведь он огромен. Allbiz имеет офис в Шэньчжэне, который занимается развитием продаж и привлечением новых компаний на ресурс, поэтому информация о товарах на маркетплейсе переведена на китайский язык. В торговых отношениях с Китаем Россия традиционно выступает в качестве импортера. Соотношение экспорта и импорта России и Китая на площадке распределено следующим образом – 25% и 75% соответственно.

В этом году российские предприниматели закупали в Китае детскую одежду, табачную продукцию, квадроциклы, велосипеды и электромобили, компьютерные процессоры, оборудование для производства комбикормов, фильтры для воды, линии для производства труб, мопеды, пиротехнику и средства химической защиты сельхозрастений.
Со стороны предпринимателей Поднебесной спрос на российскую продукцию был более умеренным – оттуда приходило в три раза меньше запросов в РФ, чем от нас – к китайцам. Китайцы закупали через Allbiz устройства для литья, сушильное оборудование для пищевой промышленности, консервы, коноплю техническую, леса для ремонтно-строительных работа, автомобильную светотехнику, герметики и даже вертолеты".

Напоследок приведем ряд цифр:

Согласно прогнозу президента Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ) Александра Иванова: "В 2015 году общее количество посылок, за счёт сокращения внутренней интернет-торговли, снизится до 220 млн штук, но число трансграничных отправлений составит около 120 млн (75 млн было в 2014 году). Доля посылок по линии трансграничной онлайн-коммерции вырастет на российском рынке с 32% до 54%".

По данным Сергея Малышева, заместителя генерального директора Почты России по посылочному бизнесу и экспресс-доставке, доля китайского трафика в структуре импорта может вырасти в 2015 году с 70 до 80%.

 
Из презентации С.Малышева на саммите 

Подготовила Елена Абашева, E-pepper.ru

P.S. Вы также можете познакомиться с 22 советами по деловым переговорам в Китае от Вангкуна из компании OSell.