Селлеры на грани: как изменения на Ozon влияют на рынок

К очередному, уже шестому за год повышению комиссий Ozon в преддверии Черной пятницы добавляются задержки поставок и непрозрачная система скидок, что ставит многих продавцов на грань рентабельности. О том, что будет дальше и что делать селлерам, рассказывает директор по развитию eСommerce Транспортной Компании КИТ Константин Дербенев. 

Маркетплейс Ozon вновь принял решение о повышении комиссии для продавцов - сначала с 27 октября на 4%, а буквально следом, с 10 ноября повысит комиссию для большинства товарных категорий на 5%. Итого комиссия составит 39%. Эти решения вынуждают селлеров либо увеличивать цены на товары, либо работать в убыток. 

Ситуация осложняется дополнительными проблемами: многие продавцы сталкиваются с задержками поставок на границе с Казахстаном. Это приводит к потере продаж и падению позиций товаров в поисковой выдаче маркетплейса, восстановление которых требует значительных усилий. 

На фоне новостей о повышении налогов с начала следующего года многие продавцы уже планировали корректировать цены. Некоторые работают на грани рентабельности и могут быть вынуждены закрыть свои магазины. Их уход может создать возможности для оставшихся игроков рынка. 

Особую тревогу вызывает отсутствие прозрачности в коммуникации. Ozon информирует о важных изменениях всего за одну-две недели, что не дает продавцам времени на адаптацию к новым условиям. 

Компания объясняет повышение комиссий значительными инвестициями в рекламу и продвижение. При этом маркетплейс продолжает предоставлять скидки за свой счет, как это делает Wildberries. Однако система скидок работает непредсказуемо: размер дисконта может меняться несколько раз в день, что сбивает с толку покупателей. Иногда это приводит к повторным заказам одного и того же товара по более низкой цене, а расходы на дополнительную доставку ложатся на продавца. 

Было бы лучше, если бы все маркетплейсы отказались от какого-то личного стимулирования, от предоставления скидок на те или иные товары в пользу уменьшения комиссии и стоимости логистики. Порой размер скидки, который маркетплейс дает от своего имени для покупателя, превышает размер комиссионного вознаграждения. Получается, что тот или иной заказ реализуется в убыток для маркетплейса. Будет не удивительно, если до Нового года мы увидим очередные повышения для селлеров - будь то увеличение комиссии или же увеличение расходов на логистику. 

Кроме пяти за год повышений комиссии для селлеров, не так давно на Ozon произошло расширение кластеров и увеличилась стоимость расходов на логистику, связанную с индексом локализации, то есть количеством товаров, продаваемых в том или ином регионе. Так что для оптимизации затрат селлеру просто необходимо хранить товары в 19 кластерах, чтобы не тратить больше средств на логистику. При этом повышение стоимости доставки привязано к проценту от стоимости товара.

Так что пока в выигрыше остаются продавцы с небольшим чеком до 300 рублей, для которых на Ozon еще действуют пониженные комиссии. 

Касаемо изменения стратегий для селлеров есть несколько вариантов развития событий: смотреть в сторону собственных каналов продаж, но здесь встает вопрос о продвижении таких каналов. А другая стратегия для продаж на маркетплейсах - по сути, единственная на данный момент, - повышение цен. Еще один совет в текущих реалиях - более внимательно смотреть на собственные траты - сокращение расходов, оптимизация логистики и более тщательное финансовое планирование.