Продажи через онлайн-трансляции: как это делают в Юго-Восточной Азии

Председатель КНР Си Цзиньпин заявил, что надо привлечь онлайн-каналы для того, чтобы расширить каналы сбыта для местных товаров. Фонд помощи бедным при Alibaba Group выступил с предложением продавать продукцию из регионов страны через стриминговые трансляции. И это не случайность, ведь такой способ продаж набирает популярность во всей Азии. 

Как это делают в Китае

В 2018 году Alibaba Group включила уезд Фэнцзе в свою программу избавления от бедности с помощью электронной коммерции. Товары из региона появились на площадках Tmall, Taobao, Cainiao Network, Taobao live, Hema Fresh, Ele.me и др. Только объем продаж данных фруктов на площадках Alibaba Group увеличился более чем в 20 раз.

Важным каналом для продвижения товаров стали онлайн-трансляции. Например, Лу Инцун - кадровый работник деревни Цычжу, приняла участие в организованных Alibaba Group онлайн-трансляциях "Деревенские интернет-знаменитости". Сейчас в течение стандартной трехчасовой трансляции она продает сельхозпродукцию уезда в среднем на сумму ¥100 тысяч (около $14,3 тыс.)

Толчок к развитию концепция онлайн-стриминг продаж сельхозпродуктов получила во время карантина, вызванного коронавирусом.  Например, во время одного из ночных онлайнов было продано съедобных древесных грибов на общую сумму 3 млн. юаней ($429 тыс.), а за 10 дней было распродано 20 тыс. тонн сельскохозяйственной продукции провинции Хубэй.

По прогнозам консалтингового агентства iiMedia Research, к концу 2020 года количество пользователей сервисов онлайн-стриминга в Китае достигнет 526 млн. Объемы продаж в формате онлайновых прямых трансляций превысит 916 млрд. юаней (около $130,9 млрд.), что составит 8,7% всей розничной интернет-торговли страны.

Рыба пришла в онлайн

Онлайн-трансляции становятся удачным способом продажи и в частном бизнесе, причём не только в Китае. Тайский бизнесмен Анурак Саруэтхай наладил успешные продажи рыбы и морепродуктов через соцсети. Анурак - сын рыбака, но сам никогда не был в море. Вместо этого он ведёт вечерние онлайн-трансляции в Facebook, где продаёт сушеные креветки, кальмары и рыбу. Он весело шутит и умеет общаться с аудиторией. На его стримы приходят до 300 000 зрителей.

"За кадром" Анурака поддерживает команда, которая помогает собирать заказы, отвечать на вопросы в Facebook Messenger, отслеживать платежи на банковский счет, цитировать особо удачные комментарии зрителей, а также просто устраивать шоу. На фото - процесс съемки передачи.

Продажи происходят по следующей схеме: покупатель связывается с представителем команды Анурака через соцсеть, делает заказ, переводит средства на счёт Анурака, после чего тот даёт команду на отгрузку, и клиент получает товар буквально за несколько часов.

Анурак говорит, что только за март продажи составили 26 миллионов бат ($829 000).

"Facebook и Instagram дают людям возможность. Если вы делаете всё правильно, если у вас хороший контент, всего за семь месяцев вы можете заработать миллионы", - рассказал бизнесмен в интервью Reuters.

Успех Анурака стал своего рода символом того тренда, который захватывает Тайланд и Юго-Восточной Азии. Всё чаще предприниматели продают продукты напрямую клиентам через Facebook, Instagram и приложения для обмена сообщениями, такие как японский мессенджер Line Corp.

Не рыбой единой

Пример Анурака не единственный. Например, 35-летняя Чонтика Срисаванг, у которой есть собственный бренд накладных ресниц и более 76 000 подписчиков в Instagram, говорит, что клиентам стало удобно размещать заказы после того, как она нашла время, чтобы отвечать на вопросы в приложении чата Line.

Согласно отчету Агентства по развитию электронных транзакций Тайланда, благодаря продажам приложений для мобильного банкинга, продажи в стране через социальные сети выросли более чем вдвое, достигнув 334,2 млрд бат ($10,9 млрд) за год. Мало того, эти продажи составили 44% от всей электронной торговли страны. Для сравнения: год назад этот показатель был всего 21%. С тех пор банки снизили комиссию за перевод, что, вероятно, привело к дальнейшему развитию рынка.

"Тайский рынок очень ориентирован на клиента", - рассказывает партнер PwC Thailand Вилайпорн Тавилаппонтонг. По его словам, тайские покупатели любят просматривать и делиться друг с другом трансляциями.

Этому тренду просто обязаны следовать и интернет-магазины. Два крупнейших онлайн-магазина в Таиланде добавили прямые онлайн-трансляции в прошлом году.

В Азии только Индонезия конкурирует с Таиландом в сфере социальной торговли. Там она составляет около 40% от всей электронной коммерции, но пока что объем этого рынка меньше $3 млрд, оценивают в консалтинговой группе McKinsey & Company. Рынок менее развит, так как многие индонезийцы не имеют банковских счетов, а также из-за проблем с доставкой товаров через архипелаг.

"Социальная коммерция - это рынок, на который надо смотреть, ведь в последнее время Facebook стал более резко двигаться в направлении коммерции, запустив многие удобные для торговли функции", - говорит соучредитель Crea Алессандро Псичини.

Прямые продажи через онлайн-стримы приобрели популярность и в Индии. Сатиш Мина, старший аналитик Forrester Research, говорит, что по предварительным оценкам компании, годовой доход Индии от социальных продаж составляет $100-150 млн.

Эксперты полагают, что у нас до такой популярности стриминговых сервисов ещё очень далеко. Говоря о трендах продаж через соц. сети и смотря на опыт азиатских стран, стоит помнить, что как таковых соц. сетей в их чистом виде в том же Китае давно нет, напоминает CEO Exp.fm Владимир Миролюбов. 

Сейчас есть феномен "супер-приложений" — мобильных приложений, внутри которых микс из чатов, контактов, игр и встроенных в приложение мини-приложений с собственной платежной системой и процессингом, через которые можно оплачивать всё, что угодно: покупки, билеты, услуги и прочее.

"В США, Европе и России такого феномена нет, а следовательно, приручить людей платить через приложения, концепция которых строится и развивается по другому пути будет крайне сложно. Но в каких-то узких нишах или на менее жестких условиях и механиках такая интеграция вполне может работать", - полагает эксперт.