Классическая рассрочка или финтех-решения – что выбирают покупатели в eСommerce

После пандемии люди во всем мире обзавелись новыми привычками почти во всех сферах жизни, и шопинг – не исключение. Вместе со стремительным ростом eСommerce популярность набирает онлайн-рассрочка. Этот инструмент дает потребителям гибкость и чувство безопасности: можно спокойно позволить себе необходимую вещь без единовременной нагрузки на бюджет. А магазины увеличивают средний чек и оборот. 

В сфере онлайн-рассрочки развивается много новых механик, при этом на рынке остается классический POS. Какое партнерство выгодно интернет-магазину для увеличения оборотов? О ключевых трендах рассказывает Роман Варварин, директор по развитию бизнеса сервиса рассрочек Всегда.Да. 

Рынок онлайн-кредитования: динамика и игроки 

Начнем с общей статистики по рынку: выдачи онлайн-рассрочек растут в очень хорошем темпе. В июне мы наблюдаем двукратный рост портфеля: по 108% в денежном и натуральном выражении по сравнению с июнем прошлого года, когда спрос в онлайн-магазинах уже был довольно высокий. Рассрочка превратилась в инструмент грамотного бюджетирования, связанного с желанием расплачиваться постепенно, а не с нехваткой средств. 

На рынке рассрочка представлена разными инструментами – я называю это «витриной» сервисов. На ней есть и классическое POS-кредитование, и кредитные карты и карты рассрочек, и лимитная логика, и BNPL-сервисы, и подписная модель. Каждый из этих продуктов направлен на свою целевую аудиторию. Кому-то удобно выпустить карту и оплачивать покупки в рамках лимита. Кому-то нужна рассрочка на конкретный товар в магазине — например, человек хочет купить пылесос или холодильник, и пока не планирует других крупных покупок. Кто-то хочет потратить относительно небольшую сумму – скажем, взять кроссовки или пальто из новой коллекции – но хочет платить частями, не обращаясь в банк. 

Давайте посмотрим на каждый из этих инструментов прицельно, чтобы понять, что лучше всего впишется в клиентский путь вашего покупателя.

Купи сейчас, плати потом: как рассрочка приходит в сегмент недорогих товаров 

Что это. BNPL – это сервисы, которые позволяют делать покупки в интернете c помощью любой карты любого банка, и при этом платить в рассрочку. Обычно платеж разбивается на 4 равных части, или дается отсрочка на 30 дней. Покупателю не нужно одобрение от банка, потому что товар фактически приобретает провайдер услуги. Это не альтернатива классической рассрочке, о которой расскажу далее, а скорее дополнение – средний чек при использовании BNPL не такой высокий. Решение уже предлагает Puma, Tom Tailor, интернет-магазин Траектория и Диномама.ру.

Кто и почему выбирает. Формат популярен для покупок недорогих вещей – например, одежды или обуви, а также товаров для детей, и рассчитан на тех, кто готов выплатить сумму покупки достаточно быстро, примерно за месяц. При этом нужно внести 25% сразу. В основном это молодые клиенты, которые не хотят взаимодействовать с банком и легко принимают альтернативные финтех-сервисы.

Лимит рассрочки: сначала получаем деньги, а уже потом выбираем товары 

Что это. Лимит рассрочки – это доступная для оплаты в рассрочку сумма, которую покупатель может рассчитать в банке перед тем, как выбрать товары. В рамках этой суммы ограничений по количеству позиций в корзине нет. В отличие от BNPL-механики, лимит рассчитывается в банках, но прямого взаимодействия покупателя с ними не требуется. Достаточно загрузить на сайт или в приложение магазина (или сервиса рассрочек – партнера магазина) фото паспорта, селфи и указать информацию о работе и доходе. Через минуту отобразится доступная сумма. 

В мае этого года лимит запустился у RBT.ru, «Снежной Королевы» и в официальных магазинах Xiaomi (Mi Store), а Ozon предоставляет встроенное решение у себя на сайте. С одной стороны, сервис стимулирует покупателя на покупки, потому что он узнает доступную для рассрочки сумму заранее. С другой стороны, повышается средний чек, так как на оставшиеся деньги можно докупить что-то еще. 

Кто и почему выбирает. Лимит рассчитан на аудиторию любого возраста и дохода. В основном это те, кто хочет купить одежду, мебель, бытовую электронику, а также товары для ремонта или подарки. 

Преимущество лимита в том, что клиент идет за покупками с уверенностью, что он может купить то, что выбрал заранее. Так психологически легче сделать дорогую покупку, нет страха: “Вдруг откажут?”. С классической рассрочкой нужно сначала выбрать товар, а уже потом получить решение от банка.

Классическая рассрочка: покупаем как раньше, но с большим удобством 

Что это. Всем известное POS-кредитование, или заём на конкретный товар, который предоставляется банками на чекауте. У многих ассоциируется с офлайн-магазинами, большим количеством бумаг и долгим ожиданием, но сейчас технологии ушли далеко вперед, цифровизировались и полностью отвечают запросу на нативность и сокращение клиентского пути. Любой магазин может встроить white label решение для продаж в рассрочку себе на сайт. Покупатель кликнет кнопку “купить в рассрочку”, заполнит короткую анкету, получит решение и подпишет договор по SMS. Процесс займет около 3-х минут 

Кто и почему выбирает. Классическая рассрочка в России находится в выгодном положении, потому что у нее очень широкая аудитория. По данным Всегда.Да, это люди со средним доходом (30-50 тыс. рублей в месяц), массовые работники или офисные специалисты среднего звена. Чаще всего они обращаются за рассрочкой при единоразовых дорогих покупках: смартфоны, телевизоры, холодильники, стиральные машины, меховые изделия, мебель, онлайн-образование и т.д. Этот инструмент удобен для них, потому что позволяет максимально снизить ежемесячный платеж за счет длительного периода погашения – до 36 месяцев.

Карты рассрочки: для тех, кто постоянно покупает в рассрочку

Что это. Карта рассрочки позволяет совершать покупки в магазинах-партнерах банка-эмитента с помощью заемных средств. Период погашения зависит от конкретного магазина или торговой сети: в основном от нескольких месяцев до года. По сути, большой разницы с рассрочкой с точки зрения мерчанта нет, но ставки и расходы выше, чем по классическому POS-кредитованию. 

Если держателей карт среди клиентов магазина много, то они могут давать более высокую конверсию за счет отсутствия договора и экономии времени. Однако некоторые люди не хотят открывать карты, чтобы не было соблазна потратить «лишнего». По этой причине ритейл часто совмещает классику и карты, чтобы создать удобный клиентский путь для как можно более широкой аудитории. 

Кто и почему выбирает. Кредитки и карты рассрочки, как и все остальные продукты для потребительского кредитования, рассчитаны на свой сегмент целевой аудитории. Эти люди регулярно покупают в рассрочку, и преимущество для них заключается в том, что карта распространяет этот платежный инструмент на все товары и услуги. Не нужно каждый раз оформлять новый договор, как и в лимите. Также можно платить собственными средствами и не думать о том, пройдет операция или нет.

Подписка: зачем покупать, если можно взять в аренду 

Что это. Подписная модель набирает обороты во всех сферах – от сериалов до автомобилей, от доставки еды до бытовой техники и смартфонов. В последнем случае это интересная альтернатива рассрочке. Можно взять товар в аренду, ежемесячно оплачивая подписку – фиксированную сумму. По истечении периода подписки можно выкупить устройство или обменять на новое, или вернуть его в любой момент и перестать платить. По оценке компании Forward Leasing, в 2021 году услугой пользуются около 40 тыс. россиян 

Кто и почему выбирает. Целевая аудитория подписки – это миллениалы и зумеры, которые испытывают сильные позитивные эмоции от новых гаджетов и не стремятся обладать вещами, а наоборот готовы все «шерить». Кроме того, они хотят иметь легкий и выгодный способ обмена старого на новое, которые предлагает подписка. Если обменять устройство на новую модель, то не нужно выплачивать оставшуюся стоимость старого гаджета. 

В 2025 году общемировые затраты на покупки в рассрочку составят $680 млрд, согласно данным исследовательской компании Kaleido Intelligence. Это будет на 92% больше, чем $353 млрд, потраченных аналогичным образом в 2019 году. Безусловно, рассрочка как одна из опций оплаты нужна и полезна интернет-торговле в любом сегменте, главное — выбрать подходящий формат или комбинировать их. 

Резюме: 

• BNPL: для небольших средних чеков и молодых клиентов, которые не хотят оформлять рассрочку в банке

• Лимит: для любых чеков и любой аудитории, стимулирует покупателей приходить на сайт и добавлять в корзину большее количество товаров

• Подписка: альтернатива рассрочке для товаров, которые часто обновляют модельный ряд и дают сильную эмоцию от использования новинки (например, смартфоны)

• Карта рассрочки: для любого чека и любой категории клиентов, которые часто покупают что-то в рассрочку. Не нужно оформлять договор каждый раз

• Классическое POS-кредитование: для любого чека и любой категории клиентов. Универсальный продукт для покупателя, который хочет избежать единовременной нагрузки на бюджет и не переплачивать проценты