ЭКСКЛЮЗИВ: OZON и OTTO открыли собственные b2b-проекты

Управляющие компании интернет-магазинов Ozon.ru и OTTO.ru нашли эффективный способ монетизировать свою экспертизу и инфраструктуру для электронной коммерции и создали каждая по отдельной компании, которые будут создавать и поддерживать интернет-магазины для только выходящих на российский рынок международных брендов.

Так, Ozon.ru создали компанию Ozon eSolutions, сферой работы которой будут четыре ключевых направления:

- создание сайта-витрины;
- обработка заказов, включающая в себя прием и хранение товаров;
- сбор, упаковку и отгрузку заказов, доставку (почтовая, курьерская, до пункта выдачи);
- обслуживание клиентов (прием звонков от имени партнера в колл-центре, работа с претензиями, возврат).

Алексей Тимонин, генеральный директор компании eSolutions объясняет, что путем аутсорсинга чужих проектов Ozon повысит эффективность использования собственной инфраструктуры, которая включает в себя 2 складских комплекса на 28000 кв. м и 9 млн. единиц товаров в Твери, сетью более чем из 2000 пунктов доставки в 230 городах России и Казахстана и курьерской службой. Услуги Ozon eSolutions будут оплачиваться либо фиксированной платой, либо процентом с продаж магазина.

Алексей Тимонин
ген. директор eSolutions

Исходя из чего возникла идея предложить такую услугу? С одной стороны, холдинг OZON за почти 15 лет существования накопил серьезную экспертизу, знания и опыт, которым теперь готов делиться. С другой, потребность рынка в данных услугах определенно существует, особенно для иностранных компаний, которые хотели бы выйти на рынок электронной торговли в России, но которые еще не очень хорошо знакомы с его реалиями и не обладают необходимой инфраструктурой. Со стороны российских компаний мы также ожидаем интерес и потребность в наших услугах и опыте.

Спрос уже превышает предложение, рынок таких услуг только формируется, и каждый клиент и проект по-своему уникальны. В течение этого года мы планируем завершить несколько проектов. Мы видим, что этот бизнес может занять заметную часть в обороте OZON в ближайшие несколько лет.

По сравнению с предложениями других проектов, мы также полагаем, что услуги нашей компании будут рассчитаны на более широкий круг поставщиков, так как основная наша экспертиза это работа в сегменте масс-маркет.

Хотел бы отметить, что в работе с партнерами мы используем оба подхода к решению поставленных задач и задействуем как собственные ресурсы, так и ресурсы субподрядчиков.

По поводу того, кто уже заинтересован в наших услугах могу лишь сказать, что на данном этапе это производители и дистрибьюторы продукции non-food.

---

OTTO Group Russia в свою очередь создала компанию eTraction, которая и будет создавать онлайн-магазины для традиционных оффлайн-ритейлеров.

Также, OTTO предлагает будущим партнерам полную логистическую и маркетинговую поддержку и инвестиции в размере порядка 30 млн. руб. из собственных средств OTTO, которые будут выделяться партнеру сроком на три года. Данные средства будут направлены на организацию бизнес-процессов и оплату труда работников.

Со слов представителей компании, расценки на подобное сотрудничество будут вполне приемлемыми - создание интернет-магазина обойдется сумму порядка 500 тыс. руб. (в стоимость входит разработка дизайна, техническая сторона, а также услуги хостинга), а обслуживание примерно в 3% от продаж.

Опыт работы eTraction уже себя проявляет - компания готовит к открытию два абсолютно новых интернет-магазина: для парфюмерно-косметического дистрибьютора Beauty Room и производителя головных уборов Canoe. Старт первого назначен на февраль 2013 года.

Виталий Панарин
Otto Group Russia
Причин появления такого сервиса две: наличие успешного опыта её предоставления в Европе и появление запросов от оффлайн игроков в России. Действительно, для многих компаний выход в онлайн - желаемая цель.
И есть несколько путей её достижения:

- Строить все с нуля и учиться самостоятельно - это, как правило, долго.
- Перекупать специалистов с рынка для более быстрого развития – это, как правило, дорого и всё равно долго.
- Работа с операторами (например, с нами) - это позволяет быстрее начать торговать и получать доходы. Мы берем процент с продаж, что выгодно для клиента. Ведь мы также заинтересованы в увеличении их объема.

Наши основные преимущества - собственная складская инфраструктура, которая позволяет сократить издержки наших клиентов и оказывать высокий уровень сервиса. Также мы предлагаем более выгодные условия для клиентов с точки зрения того самого процента с продаж.

Мы ориентируемся на сегмент Fashion и соответственно встречаемся в основном с представителями крупных международных брендов "модной тематики".

Работа с eTraction может происходить по различным форматам: будущий партнер сможет создать сайт своего интернет-магазина своими силами, заказать локализацию уже существующего магазина, либо полностью сдать разработку и поддержку будущего сайта партнерам eTraction — компаниям InSales и «Битрикс». Несмотря на выбранную форму, Otto предоставит всю необходимую логистическую инфраструктуру и налаженную маркетинговую поддержку и обработку заказов.

За оказание услуг eTraction планирует взимать 3% от продаж. После выхода партнера на окупаемость, планируется также взимать отдельное вознаграждение, сумма которого будет рассчитываться для каждого партнера в индивидуальном порядке.

Что касается рынка подобных b2b-услуг - место должно хватить всем. Спрос сейчас достаточно большой.

---

Мы решили взять комментарии других представителей рынка e-commerce и узнать их мнение по поводу данной новости.

Сорокина Светлана
PR-директор Сотмаркета

От Озона рынок давно ждал чего-то подобного, например, свою логистическую инфраструктуру они уже предлагали другим игрокам рынка. Если у компании есть экспертиза, свободное место на складах (а у Озона есть, т.к. у них готова вторая очередь РЦ в Твери), логично, что рано или поздно им придет в голову дополнительно монетизировать свои мощности и потенциал.

Спрос на данную услугу однозначно будет. Надо понимать психологию большого ритейла. Большинство смотрят на онлайн скептически. Они готовы «зайти», попробовать, но не хотят сразу инвестировать большие деньги. «Магазин под ключ», да еще от лидера рынка - идеальное предложение в такой ситуации. Если продажи пойдут - вложимся в свою инфраструктуру, - размышляет ритейлер. Не пойдут – ну что ж, немного потеряем. Ключевой момент – стоимость услуг и Отто, KupiVIP и Озон, на первом этапе, составляет процент с продаж. И это поможет раскачать спрос.

То, что на рынок b2-услуг выходит Оtto, особенно показательно. Потому что у меня, например, есть ощущение, что 2013 год станет годом, когда инвестировать в интернет по-крупному начнут большие одежные ритейлеры. KupiVIP и Otto, фактически, оказываются на одном рынке, но у KupiVIP, на мой взгляд, позиции сильнее – они запустили новый РЦ, они изначально ориентированы на развитие собственной инфраструктуры. У Отто, насколько я знаю, до последнего момента операции происходили на аутсорсинге. Кроме того, Отто все-таки по-прежнему воспринимается как игрок рынка каталогов.

Также у KupiVIP исторически сильнее связи с брендами, которые и должны стать основными покупателями услуги. Отто делает упор на развитие собственного бренда. Что касается Озона, то они будут играть на другом рынке. Например, вполне возможно, пойдут в регионы со своей услугой. Или займут категории, кроме одежды. Места пока хватит всем. Например, Сотмаркет тоже рассматривает возможность предложить свою экспертизу и мощности в части электроники другим игрокам рынка.

---

Алдухов Ефим
E-Commerce Fitness

Для многих примером является Амазон, который по факту обслуживает своей инфраструктурой десятки процентов электронной коммерции в США. Предложение услуг по аутсорсингу является совершенно логичным ходом для развития крупных компаний, т.к. позволяет более гибко управлять нагрузкой на собственные ресурсы (склады, логистику, колл-центры) и получать всё большую и большую экономию на масштабах.

Мы изучали для клиентов с развитым оффлайн-бизнесом, варианты аутсорсинга интернет-магазина, но качество предлагаемых услуг сильно хромает. Или для компании это вторичный бизнес и, с учётом своих темпов роста, компании далеко не идеально справляются с чужими проектами.

С другой стороны сильно не хватает комплексного подхода, который необходим для средних и крупных проектов, чтобы контролировать всю цепочку конверсии. Это доступно только крупным игрокам, таким как Озон, Купивип, Отто и т.д. Их предложение вряд ли будет идеальным, но точно может быть лучшим для рынка, исходя из его текущего состояния. А значит, эти услуги найдут свой спрос и своего потребителя.

---

Карапетян Гай
эксперт e-commerce
Что подтолкнуло компании Озон и Отто на предоставление таких услуг вполне понятно. А вот что должно в будущем подтолкнуть офлайновых игроков на работу с ними мне не до конца ясно.

Попробую объяснить почему:

- Для крупного офлайн-игрока делегирование управление онлайном на аутсорс может принести репутационный ущерб.
- Значит, скорее всего, будет наниматься команда для контроля и управления аутсорса.
- Команда должна быть с опытом работы в e-commerce.
- Если бренд стратегически рассчитывает свой будущий онлайн-проект как прибыльный и долгосрочный - то подобный аутсорс по предложенным схемам всегда будет невыгоден с точки зрения прибыльности. Плюс репутационные риски из пункта №1.
- В таком случае, что мешает команде из пункта №3 самим создать онлайн-магазин с нуля, отдавая на аутсорс только отдельные процессы?
- Если проект для онлайн-бренда не планируется быть как долгосрочный - в чем тогда интерес Отто и Озона?

Не знаю как у Отто, но у Озона и так все не гладко в отлаженности своих бизнес-процессов, плюс рынок все еще гадает по поводу того, показывает ли Озон вообще прибыль.

---

Следует отметить, что это не первое подобное решение крупных онлайн-игроков открыть для себя новый источник дохода и попробовать свои силы в новой сфере.

Более полутора лет подобный сервис предлагает KupiVIP e-commerce services, который приносит холдингу около 25% выручки. В настоящее время под его управлением находится 12 партнерских магазинов таких как «Снежная королева», ЦУМ, Tom Tailor, Mexx, Clinique, Estee Lauder и MAC, - рассказывает Мирослав Зубачевский - исполнительный директор KupiVIP.ru. По словам менеджеров оборот холдинга в 2012 году составил более чем $350 млн и если исходить из цифр, то торговля магазинами приносит KupiVIP.ru доход около $87 млн.

В этих проектах компания выступает в качестве соинвестора. Как рассказывает управляющий директор KupiVIP.ru Владимир Холязников: «Первоначальное инвестирование мы берем на себя и поэтому выбираем только сильные бренды, магазин которых сможет окупиться в течение 14-16 месяцев. Начальная стоимость одного проекта - от 1 млн. евро».

Комиссия за услуги KupiVIP.ru варьируется в зависимости от сложности, оборачиваемости и объема товара и составляет 18-40% от общей выручки магазина.
Тимонин отмечает, что у KupiVIP.ru более узкая специализация, чем у Ozon - KupiVIP.ru, в основном, работает с модными брендами, а Ozon.ru с более широким диапазоном непродовольственных товаров.