Антон Гусев (маркетплейс автозапчастей "ПЭК: Молл"): "Мы хотим сделать продукт для "непрофессионалов"

Летом 2020 года транспортная компания ПЭК открыла маркетплейс автозапчастей и аксессуаров "ПЭК:МОЛЛ". Проект стартовал в условиях одновременного влияния двух факторов. Снижение общей деловой активности на фоне неопределенности сопровождалось обнадеживающим ростом сектора eСommerce. Руководитель маркетплейса Антон Гусев рассказал E-pepper об этом проекте, о рынке и об особенностях взаимодействия с поставщиками из Китая.

Антон, с момента запуска "ПЭК: МОЛЛ" прошло почти 3 месяца, и уже можно сделать осторожные оценки. Как себя чувствует маркетплейс сейчас? Как повлияла на рынок маркетплейсов коронавирусная пандемия и связанные с ней ограничения?

Что касается влияния карантинных ограничений, то часть из них уже снята, и все возвращается на круги своя. Сохраняется и общая положительная тенденция в eСommerce: люди все чаще совершают покупки в интернете, им стало проще это делать. Те, кто раньше не имел опыта онлайн-покупок, в карантин его приобрели.

На рост продаж в сегменте автозапчастей и аксессуаров действует и фактор сезонности. Высокий сезон в нашей нише стартует в конце сентября и продолжается вплоть до новогодних праздников.

О проекте

С чем связан выбор именно этого направления?

Мы имеем сильное коммерческое предложение в этом сегменте, для ПЭК перевозка шин и дисков - простой и понятный процесс, сектор, в котором компания имеет ценовое преимущество.

Насколько формат маркетплейса соответствует вашим задачам?

Формат маркетплейса подразумевает, что поставщик продает товар на платформе сайте не по оптовой цене, а по рекомендованной розничной. Для поставщиков, которые раньше реализовывали товар через классическую оптовую продажу, это, безусловно, преимущество. То есть, они будут зарабатывать больше, у них увеличиться объем продаж. 

Для маркетплейса, который не покупает себе товары на баланс, это тоже выгодная экономическая модель, особенно в сегменте автозапчастей. Модели и запчасти устаревают, но остатки не копятся и не выбрасываются. По сути, мы формируем баланс между спросом и предложением на рынке.

Что может предложить покупателю с точки зрения ассортимента?

Весь ассортимент на сайте можно условно разделить на три большие категории: шины и диски, аксессуары и запчасти. В ближайшее время планируются к запуску категории мотоциклов, грузового транспорта и спецтехники.

Каковы показатели этого роста продаж с момента запуска? И как вы оцениваете эти цифры?

За два месяца рост продаж составил 50%, но при оценке этих показателей нужно делать скидку на рост "с нуля", поэтому данный показатель мало что иллюстрирует. Это в устоявшемся бизнесе можно назвать увеличение продаж на 5 - 10% в год значительным ростом, а в нашем случае выводы делать пока рано. Включили новый источник продаж в маркетплейс, и продажи выросли вдвое в процентом соотношении.

Могу отметить рост числа заказов, в частности, за счет открытия нового направления - "продажи автомобильных шин и дисков". Теперь заказы в этом сегменте становятся регулярными.

Какова доля продаж в сектореB2Cи какова в B2B в настоящий момент, а также как изменилось это соотношение с момента старта маркетплейса?

В данный момент мы делаем упор на В2С-секторе, и более 90% наших покупателей - конечные потребители, "физики". Несмотря на это, для бизнеса у нас тоже все готово: клиентооборот выставлен, ведутся переговоры, осуществлены первые отгрузки.

Какова ваша маркетинговая стратегия, как вы рассказываете о себе людям? Каков источник трафика и, что вы делаете, чтобы его нарастить?

Мы используем все возможные каналы продвижения в интернете, сотрудничаем с блогерами. В партнерстве с автомобильными клубами и профильными сообществами мы предлагаем клиентам клубные карты со скидками в "ПЭК:МОЛЛ".

Наша маркетинговая стратегия подразумевает две концепции. Основу первой составляет идея легкой покупки специализированного товара непрофессионалами. Вторая базируется на принципе "логистика и товар в одних руках", когда "ПЭК:МОЛЛ" берет всю ответственность по взаимодействию с клиентом на пути товара от поставщика до покупателя.

Сегодня важно понимать: лучше вообще не "продвигать" хороший продукт, чем хорошо "продвигать" плохой. Большая часть вложений должна приходиться на сам продукт, а не на его маркетинговое продвижение.

О поставщиках

Какое количество поставщиков представлено на вашей площадке, насколько охотно производители подключаются к маркетплейсу? Какова доля российских производителей на "ПЭК: МОЛЛ"?

На платформе присутствует уже более 100 активных поставщиков. Причем, более 70% из них - российские производители. Мы делаем упор на отечественных производителях, взаимодействие с ними проще с технической и юридической точки зрения.

В настоящий момент показатели качества ассортимента товаров и количества поставщиков в целом соответствуют прогнозируемым. Отмечу, что к нам приходит больше поставщиков, чем мы можем принять. Так, за месяц из более чем 150 желающих с нами сотрудничать поставщиков мы взяли порядка 20.

Мы видим своей ключевой задачей наладить работу непосредственно либо с производителями, либо с дистрибьюторами, перепродажу при этом стараемся исключать. С торговыми компаниями мы можем сотрудничать при наличии у них интересного, уникального ассортимента.

Каковы требования "ПЭК: МОЛЛ" к поставщикам? Ужесточился ли этот "фильтр" в условиях роста сегмента интернет-торговли?

Наша цель - сократить цепочку поставок от производителя до конечного потребителя, и самая короткая цепочка это - "производитель - маркетплейс - покупатель". Если по каким-то причинам мы не можем заключить договор с производителем напрямую, работаем с дистрибьюторами.

"Фильтр" позволяет быть ближе к целевой схеме. Конечно, существуют категории товаров, которые мы не "фильтруем". Но только в случае, если покрывается интересный нам ассортимент.

Каковы объемы импортной продукции, представленной на маркетплейсе, в настоящий момент, и поставщики из каких стран работают с "ПЭК: МОЛЛ"?

Прежде всего, это российские поставщики и производители из Китая. По плану третьими на площадку войдут поставщики из США, скорее всего. Взаимодействие с иными странами требует совершенно другого документооборота, и мы осознанно туда не идем. Например, сотрудничество с производителями из Южной Кореи тормозят сложности, сопряженные с документооборотом.

А расскажите поподробнее, когда планируется открытие платформы для поставщиков из Америки, и какие производители из США вам интереснее?

На данный момент мы оцениваем ассортимент и риски взаимодействия с американским рынком. Потенциальный рынок для проектов нашего масштаба - весь мир, но как говорится, пирог следует есть по кусочкам.

Насколько охотно покупаются китайские запчасти, и в чем ключевые отличия продукции из Китая от фирменных деталей?

Китайский автопром активно развивается, и производимые им запчасти уже являются оригинальными для автомобилей из КНР. Так, например, в России очень хорошо продаются кроссовер "Geely Atlas" (кроссовер производства китайского автопроизводителя Geely, - ред.), Haval F7 (кроссовер производства подразделения китайского автопроизводителя Great Wall Motors, Haval, - ред.) и поставляемые к ним запчасти из КНР являются оригинальными. Это первый момент, который надо учитывать.

Кроме того, в Китае производят запчасти и для автомобилей из других стран, причем, зачастую, весьма качественно.

В чем преимущество российского маркетплейса перед зарубежными неспециализированными платформами с точки зрения покупателя китайских автозапчастей? Комплектации для корейских и других автомобилей могут принципиально различаться, и при выборе товара покупателю необходима подробная информация и экспертиза, которую не предоставляют неспециализированные платформы. Мы такую экспертизу предлагаем, мы понимаем, какой товар отвечает конкретному клиентскому запросу. Кроме того, неподходящий товар можно вернуть в рамках услуги "Безопасная сделка", и для этого не придется обращаться напрямую к китайскому поставщику.

Кстати, побороли ли китайцы проблему так называемой "пересортицы"?

У нас есть условие: когда поставщик выставляет товар на нашей "витрине", он должен иметь возможность при покупке его нам предоставить. Таким образом мы пытаемся сократить процент отказов и избежать возникновения ситуации, когда клиент купил, а мы не можем осуществить доставку. Мы стараемся брать то, что всегда есть в наличии. Так что такой проблемы у нас нет.

А каковы особенности работы с поставщиками из КНР? Возникают ли трудности, связанные с различиями в бизнес-подходах?

У китайских поставщиков "открытая история". Они говорят: да, мы готовы работать, но при этом, на каком-то из этапов сотрудничества могут начать отказываться или корректировать его условия. Здесь важно понимать, что проверить надёжность поставщиков можно только на практике.

Если проверять на практике, нет ли риска попасть в какую-то трудную ситуацию?

Мы не хотим тестировать поставщиков на наших клиентах, поэтому тщательно проверяем качество товара, наличие сертификатов, иногда заказываем пробные партии.

Это бизнес, в бизнесе всегда присутствуют риски. Наша задача, как экспертов, сократить их до минимума.

О рынке

От производителей к покупателям. Как изменился средний чек за эти месяцы?

Средний чек растет, и этот рост достигается за счёт появления поставщиков с интересным покупателю, универсальным сопутствующим товаром. Например, товары из категории "возьми в дорогу", губки, щетки, полотенца, средства ухода за автомобилем, которые можно приобрести к основной покупке, а с появлением в продаже "резины" средний чек ещё больше увеличился.

На данный момент средний чек составляет порядка 7 тысяч рублей, если не считать шины и диски. В одном заказе в большинстве случаев от 2 до 5 единиц товаров. Одна шина стоит порядка 5,5 тысяч рублей, а их покупают сразу четыре.

О конкурентах. Есть ли на рынке серьезные игроки и в чем отличие бизнес-модели этих компаний от "ПЭК: МОЛЛ"?

У нас есть ряд конкурентов, они известны в автомобильной среде. Например, "Автодок", Exist, Emex. Это известные компании на рынке В2С-продаж, которые работают с клиентами, физлицами. И у каждой компании есть свои преимущества и недостатки. Со своей стороны, мы делаем продукт, который позволил бы "непрофессионалам" свободно покупать автотовары в сети. Наш основной принцип: сложная система "внутри" - простой интерфейс "снаружи".

У нас, кстати, по статистике, значительный процент продаж, примерно 33%-37%, приходится на людей старше 45 лет. 20% наших покупателей - женщины. Значит, наш ресурс и представленный ассортимент привлекателен для различных категорий граждан. Мы будем и дальше максимально упрощать наш маркетплейс с точки зрения потребителя. Мы планируем открытие платформы, позволяющей осуществлять подбор запчастей по VIN-коду, а также развивать онлайн-консультанта "Олег подберет", который позволяет покупателю сориентироваться в ассортименте.

Как в вашем сегменте работает возвратная логистика?

Могу сказать, что бизнес в части возвратной логистики склонился на сторону покупателя. В условиях нарастающей конкуренции в eСommerce клиенториентированность вышла на первое место в бизнес-стратегиях компаний. Покупатель может вернуть товар, когда захочет, а маркетплейсы возлагают расходы по возвратной логистике на себя и поставщиков.

О будущем

Каких показателей вы ждете по итогам года?

Я бы не стал озвучивать точные цифры. В среднем мы планируем выйти на объем десятки тысяч заказов в месяц. Это на ближайший год.

Что ждет сектор офлайн-продаж? Какие товарные категории в секторе автозапчастей неизменно пользуются спросом в офлайне?

Ниша автозапчастей комфортно себя чувствует в офлайне в части В2В-торговли, где работает фактор быстрой доставки. Автомобиль подняли на подъёмнике, посмотрели, и спустя недолгое время представили необходимую запчасть. Это важно для конечного покупателя. Если наравне с этим рынком сегменту eСommerce удастся обеспечить логистику и экспертизу, то маркетплейсы будут обладать всеми существующими преимуществами традиционных магазинов.

Думаю, всегда найдутся люди, предпочитающие чату на экране монитора общение с живым человеком по телефону. Главное, чтобы телефон был мобильным и без дискового номеронабирателя.

Какие технические решения и разработки уже используются и планируются к внедрению?

В части технических решений мы опираемся на нестандартную, "перевернутую" структуру нашей платформы. Принципы создания каталогов "ПЭК:МОЛЛ", в частности, в сегменте автоаксесуаров, базируются за западных технологиях, что отличает нас от большинства интернет-магазинов.

Суть в том, что вместо привязки аксессуаров и запчастей к марке автомобиля, мы привязываем марку автомобиля к конечным карточкам товара. Такая модель позволяет платформе быть более гибкой и затрачивать меньшее количество усилий на добавление новых позиций в каталог.

В самое ближайшее время ожидаем появление мобильной версии маркетплейса, в разработке система сбора пользовательского опыта, которая позволит предлагать покупателю максимально подходящий товар. Аккумулируемая база знаний позволит сделать маркетплейс максимально гибким и удобным.