5 правил ценообразования для начинающих интернет-магазинов

Извечный вопрос, которым мучаются все новички: «Как правильно устанавливать цены в небольшом интернет-магазине?». Ответить на этот вопрос в двух словах невозможно, а тема очень острая. Сооснователь Competera Александр Галкин написал небольшой материал, в котором подытожил основные правила ценообразования.

Стоит помнить, что приведенный ниже список – это всего лишь рекомендации. Он ни в коем случае не отменяет необходимости написания и внедрения полноценной стратегии ценообразования интернет-магазина, которая отталкивается от бизнес-целей компании. Однако во многом этот текст поможет вам определиться, какой стратегии придерживаться. 

Правило первое: прибыльность

Если небольшой магазин начинает работать «в минус», то в какой-то момент у него не останется оборотных средств. Поэтому, устанавливая цену на товар, необходимо руководствоваться как минимум затратной частью бизнеса. То есть воплощать так называемое «затратное» ценообразование. В его основе лежат вполне определенные показатели – затраты компании на закупку/производство и сбыт товара.

Правило второе: гибкость

В то же время, если сосредоточиться исключительно на «затратном ценообразовании», можно попасть в ситуацию, когда все решения, связанные с ценой товара, будут базироваться исключительно на желании покрыть фактические расходы и получить хотя бы какую-то прибыль. Это не лучший вариант, поскольку именно гибкое ценообразование может регулировать нужную величину продаж и соответствующую ей величину средних затрат, что в итоге может вывести компанию на желаемый уровень прибыльности. Для того, чтобы обеспечить разумное гибкое ценообразование, нужно не только постоянно снижать расходы компании, но и выбирать такие товары и сегменты рынка, которые станут приносить наибольшую прибыль при наименьших затратах.

Правило третье: ценность

Ситуация, когда небольшие магазины устанавливают минимальную цену на товар, довольно часто встречается в нашей практике. Это связано с тем, что магазин ориентируется на цену, которую пользователь «готов» заплатить, вместо того чтобы концентрироваться на реальной стоимости того или иного товара. В таком случае часто происходит ситуация, когда сниженная цена товара воспринимается потенциальными покупателями как свидетельство малой ценности товара (или не совсем чистой репутацией самой компании), что может не только не увеличить продажи, но наоборот, сократить их.

Правило четвертое: конкурентоспособность

Не нужно забывать и о том, что не вы одни работаете на рынке. Если вы постоянно отслеживаете цены конкурентов, то можете оперативно реагировать на их изменения, и, не играя в демпинг, получать свою прибыль и завоевывать лояльность покупателей. Например, если конкурент работает «в минус» и продает низкомаржинальный товар гораздо дешевле его рыночной стоимости, можно предложить покупателю набор из того же товара и пары-тройки сопутствующих (но не аналогов) – чтобы общая стоимость была ниже суммы цен элементов этого набора.

Правило пятое: анализ

Каким бы маленьким ни был интернет-магазин, нужно постоянно анализировать его деятельность и эффективность, чтобы осознанно управлять закупками, маркетингом, и, конечно же, ценообразованием. Иначе у вас в скором времени не останется ни маркетинга, ни закупок, ни самого магазина.

Помните: правила в данном случае – это всего лишь рекомендации. Единственно верного способа ценообразования, который бы подошел всем, просто не существует. Но есть научно обоснованные стратегии, методы и практики, которые могут значительно упростить задачу ценообразования в вашем магазине (если вы, конечно, будете ими пользоваться). Так что не переключайтесь!