Григорий Потемкин, Realchinatea.ru: для нас самое сложное не удержать клиента, а привлечь нового

Добрый день! Сегодня в наших гостях, наверное, один из самых жизнерадостных интернет-продавцов в России - Григорий Потемкин, директор известного интернет-магазина китайского чая и чайных принадлежностей Realchinatea.ru. Григорий, добрый день! Спасибо за возможность поговорить с вами о делах и бизнесе. Здравствуйте! Честно говоря, для меня это большущее удовольствие поговорить по-русски. Я иногда так устаю от китайского языка. )) Давайте начнем с самого начала. До чайного интернет-магазина у вас была успешная работа на хорошей должности в компании по производству строительных материалов. Почему ушли с теплого места? На самом деле, это была моя компания. Она называлась ООО «Хорошее дело». Мы организовали этот бизнес вместе с моим отцом. И успешно управляли им в течении трех лет. До того момента, пока мне остро не захотелось переехать из России в Китай. Мы продали этот проект, как функционирующий бизнес, вместе с рабочими, начальником производства и клиентской базой. Продали хорошо. На эти деньги я смог позволить себе переехать в Китай и первые два года не заниматься ничем, кроме изучения языка. Почему именно Китай и почему вам так остро захотелось переехать? Я устал от бетономешалок. От цементной пыли. От таджиков и прорабов. От вечного мата. Мне хотелось заниматься международной деятельностью. Изучением иностранных языков. И открывать новые пространства. Меня всегда, сколько себя помню, тянуло за границу. Был ли кто-то, кто познакомил вас с Китаем и помогал освоиться первое время? Нет. Я приехал в совершенно новый для себя мир. Где все другое. Другие люди, другие поведенческие нормы, другие правила. Это была, конечно, какая-то невероятная авантюра. Но, в то же время, это было так чертовски интересно! Я словно попал на другую планету. И, честно сказать, я кайфовал от этого. Как именно вы пришли к организации своего бизнеса в Китае? С самого первого дня, как я переехал, я начал вести блог www.realchina.ru. Это получилось само собой. Я даже не особо это анализировал. Просто описывал все то, что вокруг меня происходит. Блог становился все популярнее. Одновременно я писал статьи и о китайском чае, потому что эта тема меня очень увлекала. Со временем, материала про чай набралось столько, что я вынес его на отдельный ресурс. Так сам собой и очень гармонично появился проект RealChinaTea.ru. И как развивался этот проект? Он почти стразу стал невероятно популярен. Наверное, потому, что я не продавал чай, а рассказывал про него. Я писал огромное количество контента, снимал фото и видео. Делал репортажи из разных чайных регионов страны, описывал вкусы, ароматы, технологии производства… Я был этим невероятно увлечен. Потом меня завалили просьбами о возможности купить такие чаи. Я интегрировал в сайт интернет-магазин и так начались продажи. Я окупил проект за первую неделю работы. Офис компании в Китае? Да. Наш офис и чайный склад находятся в Китае. В провинции Фуцзянь на острове Сямэнь. Это город-остров в Тайваньском проливе, принадлежащий Китаю. Это плюс или минус для бизнеса? Это минус с точки зрения того, что нашим розничным клиентам приходится ждать три недели, пока посылка дойдет к ним. Но это плюс с той точки зрения, что чай отправляется прямо из первоисточника. Прямо с плантаций. К тому же, из Китая мы работаем более чем с сорока странами мира. Мы бы никогда не могли повторить этого, работая из России. Сколько сейчас сотрудников работает в компании? Двенадцать. Как вы нашли их? После того, как я переехал в Сямэнь, я довольно много писал про это удивительное место. Так сюда потянулись русские. Почти все мои сотрудники – это люди, которые долгое время читали мой блог и мечтали переехать в Китай. Потом рискнули. Переехали. И нашли работу в моем проекте. Тут какая-то мистика и сплошные совпадения. А ваши китайские коллеги – как вы поняли, что это именно тот человек, который вам нужен? Мне невероятно повезло. Я не могу себе это объяснить ничем, кроме везения. Но сегодня у нас работают лучшие китайцы в мире. Мы понимаем друг друга с полуслова. Мы как одно целое. У нас один китаец и три китаянки. Плюс, приходящие сотрудники, которые работают на упаковке, когда мы отправляем большие оптовые партии. Их бывает до десяти. Но они не в штате. На каком условном месте сейчас ваша компания среди российских интернет-продавцов чая? В Рунете нет никого, кто делал что-нибудь, хотя бы приближенное к тому, что делаем мы. Никто не продает чай из Китая напрямую от фермеров. Такого качества. И по таким ценам. Посещаемость моего сайта более 50 000 в месяц. Думаю, мы самые крутаны. Безусловно, мы самые крутаны! ))) А сама ниша перенасыщена или еще есть место для новых конкурентов? Ниша «резиновая». Места очень много. Рынок не сформирован. Я бы сказал, мы работаем на рынке, которого нет. Мы сами его создаем. У людей нет понимания того, что чай можно заказать напрямую из Китая. И нет понимания того, насколько качественным он может быть. Мы удивляем людей. Ежедневно. И это самое интересное! Этот рынок будет расти еще очень долго. А сам Китай и его бизнес-традиции и культура. Как вы разобрались в них? Я продолжаю разбираться и учиться. Это очень другая страна. Тут такого не может быть, чтобы в один день ты сказал: «теперь я знаю о Китае все». Особенности здесь на каждом углу. Смею предположить, что вы работаете с мелким бизнесом в виде чайных плантаций. У них есть какие-то свои особенности ведения дел? Наши поставщики – это фермеры, живущие в горах. Часто без телевидения и интернета. Они имеют очень поверхностное представление о внешнем мире. Это просто другие люди. К ним нужен другой подход. Иногда приходится очень долго налаживать отношения, прежде, чем договориться о первых поставках. Иногда даже приходится жить в горных деревнях. Они вам нравятся? Да, я обожаю этих людей! Вы отсылаете заказы напрямую из Китая? Почему не открываете свой склад в России? Потому что, когда клиент получает посылку напрямую из Китая, которая была упакована прямо на плантации, у него возникает совершенно особенная эмоция по этому поводу. Так правильно. И это работает! Развейте или подтвердите мифы об очередях на китайской почте, через которую идет большая часть всех товаров в мире. Мы с почтой Китая крепко дружим. Каждый день они высылают специальный пикап, который забирает все наши подготовленные для отправки посылки. Поэтому, нам в очередях стоять не приходится. Но вообще, через Почту Китая, действительно, проходит огромное количество грузов. Там должен быть супер-менеджмент, чтобы со всем этим справиться. А как ввозится чай? Нужны ли на него сертификаты и прочее? Розничные посылки мы отправляем, как частные отправки. Они маленькие. И они не интересуют таможню. А большие оптовые партии мы самостоятельно растамаживаем по всем правилам. Насколько сложно было организовать все это? Имею ввиду офис, поиск работников, логистику, склад. Я не могу сказать, что это сложно. Я очень увлечен. А когда ты увлечен, то все делается с интересом и азартом. И потом, это ведь все не в один день. Проекту пять лет. Понимаете, каждый из моих сотрудников так же фанатичен, как и я. У нас небольшая компания, но мы очень эффективны. И в идеях, и в реализации и в рентабельности. В Китае много подобных российских компаний? Вы общаетесь с кем-либо или это некая бизнес-изоляция? В Китае есть русские компании. Да. Мы дружим со многими из них. Тут есть своего рода бизнес-тусовка. Я в ней часто нахожу талантливых людей. Мне нравится. Это молодые ребята по 25-35 лет, у которых часто очень приличные бизнесы, которые говорят на трех-четырех языках и мыслят мировыми категориями. Мне с ними интересно. Ок, давайте о самом «интернете». Сам сайт – как сейчас привлекаете клиентов? Мы пишем качественный контент. Рассказываем о чаях. Нас читают просто по тому, что это интересно читать. И, конечно, мы продвигаем себя в поисковиках. У нас есть специальный сотрудник, который занимается продвижением и рекламой. А какие каналы вообще пробовали? Выделите самый необычный, самый эффективный, самый неэффективный. Я очень люблю журналистику. Я сам с радостью печатаю статьи и репортажи. Среди моих друзей много главных редакторов различных изданий. Мы постоянно где-то мелькаем. То там, то тут выходят статьи про наш проект и про то чем мы занимаемся. У нас ведь не совсем обычный бизнес. Иногда мы даже попадаем на обложки. В прошлом году про нас снимали репортажи НТВ и первый канал. Для нас это бесплатная реклама. И она очень эффективна. Сколько сейчас средняя конверсия по сайту? 0.5% Поисковики вас любят? Поисковики нас обожают! Нас вообще очень много в интернете. Если вы решите поэкспериментировать и начнете искать нас по ключевым словам, вы устанете от того, как нас много )). «Минимальная сумма при заказе должна превышать 4 000 руб.» - весьма верный шаг. Как быстро поняли, что это в разы прибыльнее, чем отправлять по 50 грамм? Мы не можем отправлять посылки стоимостью менее 4 000 рублей. Это простая математика, когда при меньшем объеме стоимость доставки становится золотой. Тут у нас просто нет вариантов. Мы обречены на то, чтобы держать такой минимальный лимит по цене. Клиенты это понимают и относятся к этому нормально. Ваши чайный туры. Мы, если честно, такого вообще еще нигде не видели. Заказчики туров – клиенты магазина или есть те, кто кому просто они интересны? Насколько прибыльно это направление, поделитесь статистикой. Чайные туры – я сам очарован этим направлением! Мы проводим их уже четвертый год. Весной и осенью. В сезоны сбора чая. Группы по 15 человек. И они всегда полные! Иногда нам приходится проводить по несколько туров подряд, чтобы принять всех желающих. Это и чайные гурманы и те, кто работает в чайном бизнесе, и наши оптовые клиенты, и просто поклонники нестандартного туризма. Для меня чайный туризм сейчас – это приоритетное направление. Я хочу, чтобы к нам приезжало 300-400 человек в год. Это очень интересно. И реально. И прикольно. Бонусные программы – не думали над этим? Или постоянные клиенты приходят и без всяких стимулов? У нас есть бонусные программы. Но, честно говоря, я думаю, если бы их не было, ничего принципиально не поменялось. В этой сфере лояльность клиентов зарабатывается не бонусами, а качеством чая. А какой процент становится постоянными покупателями и сколько они в процентах от всех продаж? Все, кто однажды сделал заказ – становится нашим постоянным. Для нас самое сложное не удержать клиента (клиенты сами держатся за нас), а привлечь нового. Объяснить ему концепцию заваривания китайских чаев. Убедить попробовать. Вы можете почитать отзывы на сайте – там их несколько тысяч. И это очень увлекательное занятие. Когда у меня плохое настроение – я сам их читаю )) Кросс-продажи внутри сайта. Что обычно покупают с чаем? Мы продаем чай – это 80% продаж. И еще 15% - это специализированная посуда для заваривания, потому что китайский чай невозможно хорошо заварить в обычном чайнике или кружке. Оставшиеся 5% - это чайные туры. Какой вид курьерской доставки наиболее популярен на сайте? Почта. Это самый надежный и самый популярный вид доставки. Оптовые поставки. Как они у вас поставлены и какой процент от оборота приходится на них? Раз в месяц мы готовим оптовые партии. Это позволяет нам поддерживать постоянную ротацию свежего чая на складе. В России у нас есть специально оборудованный под чайные нужды оптовый склад. Мы отгружаем чай оптом клиентам по всей России в течении трех-пяти рабочих дней с момента оплаты. Сегодня в России у нас более 60 оптовиков. Сейчас оптовый оборот превышает розничный в четыре раза. Я еще раз повторюсь, чтобы точно было понятно - опт мы везем большими партиями и отгружаем с российского склада. Но вся розница идет напрямую из Китая. Как-то работаете с партерами? Консультации, вебинары и т.п.? Да, конечно, мы консультируем. Постоянно. Мы тратим на это много времени и сил. Мы заботимся об оптовиках и розничных клиентах. Такое отношение всегда возвращается нам новыми заказами. Но, вебинары - нет. Мы просто этого еще пока не пробовали. Возможно, стоит поэкспериментировать. Спасибо за идею! К сожалению, уже пора заканчивать. В самом конце вопрос о рынке. Что думаете о российском рынке интернет-продаж? Статистика по Алиэкспрессу и его продажам в Россию показывает колоссальный рост. Как вообще видят наш рынок в самом Китае? На этот вопрос мне сложно ответить. Я настолько узко сфокусирован в своем поле деятельности, что не могу, порой, вышагнуть из него. Но, по ощущениям, конечно, российский рынок интернет-торговли еще очень юный. А это значит, что ему есть куда расти. А это значит, что будет увеличение показателей. И наших собственных, в том числе! Хотя, вы знаете, я думаю, что для успеха значительно важнее собственные идеи и находки, чем рыночные тенденции. Вы понимаете, о чем я? ;) Конечно! Григорий, спасибо вам большое за столь интересную и позитивную беседу. Желаем вам еще больше новых клиентов и дальнейшего роста в бизнесе! Спасибо и вам, что интересуетесь чайным рынком! Всем успехов в делах!