Инструменты продвижения интернет-магазинов малого и среднего бизнеса (SMB)

Опрос проводился компанией Data Insight по заказу портала товаров и услуг Tiu.ru в декабре 2013 г. Всего было опрошено 5488 малых и средних компаний в 10 городах России^[1] – за исключением Москвы, Петербурга, Новосибирска и Воронежа. Опрос состоял из двух частей и был реализован через электронную форму в личном кабинете на Tiu.ru и интервьюирование по телефону.

Исходная выборка формировалась на основе открытых данных 2gis.ru и аналогичных сервисов. В исходную выборку не включались компании, численность сотрудников в которых превышает 1000 человек. Дизайн опроса не предполагал никаких фильтров и квот, основанных на активности компаний в интернете Самые актуальные задачи для SMB-компаний Какие из перечисленных задач являются актуальными, важными для вашей компании?

Удержание клиентов и получение новых заказов	63%
Поиск новых поставщиков и подрядчиков	51%
Сокращение/оптимизация расходов	48%
Расширение производства, сети магазинов, сети офисов	35%

  Соотношение постоянных и разовых клиентов У большинства опрошенных компаний основные продажи (а иногда и все продажи) приходятся на постоянных клиентов, и лишь у 20% все продажи или их большая часть обеспечивается новыми (разовыми) покупателями

Основная часть заказов или выручки приходится на постоянных клиентов или преобладают разовые заказчики?
Компания работает только с постоянными заказчиками	15%
Постоянные заказчики, но есть и разовые клиенты	57%
Разовые клиенты, но есть и постоянные заказчики	16%
Разовые заказчики	4%
Затруднились ответить	8%

  Использование рекламы: оффлайн и онлайн Для опрошенных компаний интернет-реклама является не только самым популярным, но и наиболее значимым рекламным каналом. В ответах на вопрос «Какие из этих инструментов обеспечивают наибольшее количество новых клиентов, покупателей?» 80% респондентов назвали рекламу в интернете, при этом, 55% назвали ее на первом месте. Ближайший «конкурент» - реклама в газетах и журналах называлась первой почти в 5 раз реже. Подавляющее большинство опрошенных компаний – 83% от числа опрошенных – используют для продвижения своих товаров и услуг рекламу в интернете. Это заметно больше показателей любого из прочих каналов рекламы. Для 16% интернет является единственным используемым рекламным каналом. При этом, каким либо одним рекламным каналом в оффлайне ограничивается только 8% опрошенных компаний, в т.ч. 4% рекламируются только в газетах и журналах. Наиболее популярный рекламный канал после интернета – это газеты и журналы, которые использует менее половины опрошенных (44%). «Холодные» звонки, наружную рекламу, участие в выставках и распространение листовок используют 20-30% компаний, а остальные каналы - менее чем 10% компаний. Какие инструменты использует ваша компания для рекламы, продвижения, привлечения новых клиентов?

реклама в интернете	83%
реклама в газетах и в журналах	44%
обзвон потенциальных клиентов	30%
рекламные щиты и другая наружная реклама	29%
участие в специализированных выставках	23%
распространение листовок, визиток, флаеров	22%
реклама по ТВ	9%
рассылка бумажных писем потенциальным клиентам	9%
реклама на радио	8%
размещение рекламы в офисных и торговых центрах	7%
SMS-рассылки	6%
другое	7%

  Бюджет на интернет-рекламу В вопросе о размере бюджета на интернет-рекламу 14% опрошенных выбрали ответ «нет выделенного бюджета на рекламу в интернете». Еще 27% опрошенных не смогли или не захотели ответить на вопрос о размере бюджета на интернет-рекламу. Среди тех, кто все-таки указал размер бюджета, подавляющее большинство (50% из 59%) выбрали диапазоны 1-10 тысяч рублей или 10-100 тысяч рублей, и никто из респондентов не указал суммы более 1 миллиона рублей.

Каков примерный объем бюджета вашей компании на рекламу в интернете?
Нет выделенного бюджета на рекламу в интернете		14%
От 10 до 100 тысяч рублей в год		29%
От 1 до 10 тысяч рублей в год		21%
Затрудняется ответить		21%
От 100 тысяч до 1 миллиона рублей в год		8%
Не хочет отвечать, коммерческая тайна		6%
Менее 1000 рублей в год		2%
Более 1 миллиона рублей в год		0%

 

Примерно какая часть общего маркетингового бюджета вашей компании приходится на рекламу в интернете?
Затрудняется ответить	27%
около 10% или менее	17%
менее половины	14%
около половины	13%
более половины	11%
почти 100 процентов	9%
100 процентов	7%

  Согласно ответам респондентов, наиболее популярным способом продвижения в интернете является размещение предложений компании на сайтах объявлений – 41% опрошенных компаний (рекламирующихся в интернете) используют этот канал. Даже контекстная реклама и поисковая оптимизация уступают ему в популярности – доля использующих эти каналы компаний составляет 35% и 37%, соответственно. В среднем на одну компанию приходится по 2,7 используемых инструмента интернет-рекламы, при этом многие (35%) ограничиваются только одним инструментом – чаще всего это SEO, сайты объявлений или «контекстная реклама». Наиболее эффективным каналом интернет-продвижения опрошенные компании считают поисковую оптимизацию – SEO и контекстную рекламу. Эффективным также признается и размещение информации в каталогах товаров и поставщиков.

Какие именно способы продвижения в интернете использует ваша компания?
Размещение на сайтах объявлений (н-р, Авито)	41%
SEO	37%
Контекстная реклама	35%
Размещение на торговых онлайн-площадках (н-р Tiu.ru), агрегаторах прайс-листов	26%
Реклама на профильных отраслевых сайтах	25%
Рассылка по электронной почте	24%
Реклама на городских, региональных сайтах	23%
Соц.сети	13%
Реклама в баннерных и тизерных сетях	9%
Общение на тематических форумах	9%
Ничего из перечисленного	7%
Другое	2%
Реклама в соц.сетях	1%

  Цели использования интернет-рекламы Согласно ответов респондентов, малые и средние компании от интернет-рекламы, в первую очередь, ожидают роста количества клиентов (покупателей), во вторую очередь продвижения бренда (роста осведомленности потенциальных клиентов о компании). Другие возможные цели: рост посещаемости сайта, повышение лояльности существующих клиентов, улучшение имиджа компании в качестве вариантов ответа выбирались заметно реже.

Каких результатов в первую очередь ожидает ваша компания от интернет-рекламы?
Рост количества клиентов, покупателей	79%
Рост осведомленности потенциальных клиентов о компании	45%
Рост посещаемости сайта компании	32%
Большей лояльности клиентов и большей частоты заказов	28%
Улучшения отношения к компании, ее имиджа	26%
Затруднились ответить	2%

  Критерии оценки эффективности интернет-рекламы Во многом неожиданным результатом опроса можно считать то, что только 12% опрошенных (из числа компаний, использующих интернет-рекламу) ответили, что в их компаниях эффективность рекламы никак не отслеживается.

Какие показатели используются в вашей компании для оценки эффективности рекламы в интернете?
Заказы и звонки, полученные через сайт и интернет-рекламу	63%
Объем продаж через сайт и интернет-рекламу	34%
Посещаемость сайта компании	30%
Позиции сайта компании в результатах поиска в Яндексе и Гугле	14%
Эффективность рекламы никак не отслеживается	12%
Другое (что именно?)	3%

  Наличие сайта у компании и причины отсутствия У 85% компаний, охваченных исследованием, есть собственный сайт или даже несколько сайтов. При этом в большинстве случаев товары и услуги, предлагаемые компанией, представлены на сайте в виде простого каталога (или даже просто прайс-листа) без возможности онлайн-заказа товара - и только у 21% компаний есть сайт с функциями интернет-магазина. Сегмент компаний, у которых нет своего сайта, и которые при этом не рекламируются в интернете, совсем невелик - только 7% опрошенных дали отрицательные ответы на оба вопроса. В то же время у 10% компаний есть сайт, но они не используют интернет-рекламу, а 9% опрошенных наоборот рекламируются в сети, несмотря на отсутствие собственного сайта.

Почему у компании нет своего сайта?
Нашей компании сайт не нужен, он ничего не даст	22%
Создание сайта - это слишком дорого	18%
Не хватает времени, есть более приоритетные задачи	14%
Нет сотрудников, которые могли бы сделать сайт	12%
Пытались создать сайт, но не получилось	12%
Создание сайта - это слишком сложно	2%
Другое, затрудняюсь ответить	38%
Планируем запустить сайт в ближайшее время	14%

  Почти в половине компаний (из числа имеющих собственный сайт) есть выделенный сотрудник или даже несколько сотрудников, отвечающих за поддержку и обновление сайта. Только 2% ответили, что поддержкой сайта никто не занимается, и еще 7% затруднились ответить. Остальные ответы (42%) примерно поровну распределились между двумя другими вариантами - поддержка сайта как дополнение к иным (основным) обязанностям сотрудника / группы сотрудников и поддержка сайта внешними ресурсами - силами фрилансера или силами нанятого агентства.

Кто занимается поддержкой и обновлением сайта?
Есть специальный сотрудник по поддержке и обновлению сайта	44%
Внешний подрядчик	23%
Дополнение к основным обязанностям сотрудника	19%
Затруднились ответить	7%
Несколько сотрудников	5%
Никто не занимается	2%

  Неиспользующее интернет-рекламу меньшинство: мотивации и намерения В вопросе об используемых рекламных каналах 83% опрошенных отметили интернет-рекламу. Остальные 17%, а также те 6% респондентов, кто в вопросе о применяемых вариантах интернет-рекламы выбрали вариант "ничего из перечисленного".

Почему именно ваша компания никак не рекламируется через интернет?
Бизнес компании хорошо развивается и без рекламы	24%
Реклама в интернете неэффективна	11%
В компании нет людей, которые могли бы этим заниматься	11%
Реклама в интернет слишком дорога	8%
Клиенты компании не используют интернет для поиска товаров и поставщиков	8%
Реклама в интернете не даст много новых покупателей	7%
Нет достаточных знаний и информации о возможностях рекламы в интернете	3%
В компании никогда не задумывались о возможности рекламы в интернете	15%
Другое	24%

  Потенциал роста количества рекламодателей в интернете Согласно ответам самих респондентов, 12% из компаний, которые пока не рекламируются в интернете, точно начнут это делать в течение 2014 года, и еще 27% начнут рекламироваться в онлайне с большой долей вероятности. Ответы респондентов о том, что они начнут пользоваться интернет-рекламой согласуются с приведенными выше данными о том, что 20% компаний, сейчас рекламирующихся в онлайне, начали это делать в последние 2 года. Сохранение темпов роста количества компаний, рекламирующихся в интернете, на уровне около 10% в год как раз и требует, чтобы в ближайший год продвигаться в онлайне начали бы около 30% от компаний, которые пока этого не делают

Как вы полагаете, в ближайшие 12 месяцев ваша компания может начать рекламироваться в интернете?
Скорее да, чем нет	27%
Скорее нет, чем да	27%
Точно нет	25%
Да, безусловно	12%
Затруднились ответить	9%

 

Какие именно способы продвижения в интернете может начать использовать ваша компания в первую очередь?
SEO	21%
Контекстная реклама	16%
Размещение на сайтах объявлений (н-р, Авито)	16%
Реклама на профильных отраслевых сайтах	14%
Реклама на городских, региональных сайтах	14%
Размещение на торговых онлайн-площадках (н-р, Tiu.ru), в агрегаторах прайс-листов	11%
Рассылки по электронной почте	11%
Ведение групп в соц. сетях	7%
Реклама в соц.сетях	5%
Реклама в баннерных и тизерных сетях	4%
Общение на тематических форумах	4%
Другое	13%
Ничего из перечисленного	21%